Ukoliko Vam je važan

• dugotrajan odnos s kupcima,
• želite dugotrajno stabilne prodajne rezultate i
• tražite specifična rješenja,

onda je jedini put prilagodba potrebama kupaca i njihovoj različitosti.

Otkrijte kupca kao partnera i ponudite mu iskreno rješenje, a ne jeftine trikove.

Ciljevi seminara 

• Spoznaja o vlastitom tipu osobe će sudionicima pomoći u otkrivanju vlastitih prednosti i eventualnih nedostataka u prodaji
• Sudionici će naučiti jednostavno i brzo prepoznavati različite tipove kupaca
• Sudionici će naučiti odabrati tipo-logične argumente za svoje proizvode
• Sudionici će biti u stanju karakteristike proizvoda pretvoriti u prednosti za kupca
• Sudionici će ući u tajnu prodajne prezentacije pomoću virtualnog kovčega 

Teme seminara

• Osnove uspješne i održive prodaje
• Osobna odgovornost za uspjeh u prodaji
• Tipologija u prodaji i njezina praktična primjena
• Samospoznaja i analiza po modelu C.G. Junga (INSIGHTS MDI)
• Motivi kupnje i različitost kupaca
• Kreiranje argumentacijskog lanca za vlastiti proizvod
• Pretvaranje karakteristika proizvoda u koristi za kupca
• Priprema virtualnog kovčega
• Uvježbavanje tehnike virtualnog kovčega
• Dodatna prodaja – trenutak uspjeha ili trenutak katastrofe

 INSIGHTS je sofisticirani sustav analize kupaca i prodavača, njihovog načina komunikacije i motivacije. INSIGHTS MDI Analiza potencijala djelatnika i timova nam omogućava da otkrijemo trenutno stanje i potencijale svakog djelatnika, njegovu iskorištenost i iskoristivost u timu, projektu ili na radnom mjestu. Paleta ovih alata pokriva: analizu voditeljskog stila, vrijednosne sustave, managerske i prodavačke kompetencije, usklađenost timova, opis radnih mjesta i usporedbu s djelatnicima koji obavljaju zadatke na tim radnim mjestima. INSIGHTS MDI na jednostavan način ukazuje na različitosti u prodaji ili timu, te nam omogućava prilagodbu prodavačkih argumenata prema tipološkom profilu kupca. 

Seminar je namijenjen:

Početnicima i iskusnim djelatnicima u prodaji koji traže jednostavne i suvremene metode praktične prodaje. Prodajnim managerima u velikim korporacijama i vlasnicima obiteljskih tvrtki, odgovornim ljudima koji su svjesni važnosti prodaje, ali traže kompaktan i praktičan sustav, koji im omogućava stabilan rast i dugoročno planiranje prodaje.

PROGRAM 

10:00 -11:45 INSIGHTS MDI tipološka prodaja – Različitost kao prednost

• Temeljne kompetencije različitih prodavača; Prodavački stav i ponašanje različitih tipova; Osnove prodajnog razgovora; Različitost kupaca i njihovih očekivanja.
• Vježba – upoznaj sebe i svojeg kupca – tipologija
• Izrada  analize komunikacijskog profila INSIGHTS MDI
• Tipologija kupaca i prodavača; Uloga različitosti u prodaji. Tipična očekivanja različitih tipova u prodajnom razgovoru i kod odabira proizvoda. Kako komunicirati sukladno različitim tipovima kupaca.  

11.30 – 11.45:          PAUZA

11.45 – 12.30:          Strukturirani prodajni razgovor

• Prodajni model i njegova primjena; Proaktivna i pozitivna komunikacija u prodaji; Ciljano vođenje razgovora – strukturirani pristup razgovoru. Faze razgovora. Priprema argumentacijskog lanca.
• Vježba – Otvaranje razgovora i ispitivanje potreba
• U sklopu vježbe polaznici će naučiti kako pravilnom primjenom tehnika postavljanja pitanja  i aktivnim slušanjem mogu sigurno doći do cilja, kako mogu otkriti nepoznate potrebe kupca, kako kroz nevezani razgovor otkriti emocije koje kupca mogu navesti da kupi. Poseban naglasak u vježbi leži na započinjanju razgovora i ispravnoj strukturi pitanja.

12.30 – 13.30          RUČAK

13.30 – 14.30          Prezentacija proizvoda pomoću virtualnog kovčega

• Osnovni motivi za kupovinu; Odabir argumenata za odgovarajući Povezivanje karakteristika proizvoda i argumenata.
• Vježba – pakiranje virtualnog kovčega?
• Virtualni kovčeg je posebna metoda prezentacije kojom se kupcu nudi samo ono što on stvarno očekuje i treba. Metodom virtualnog kovčega prodavač izbjegava prepirke i konflikte, a koncentrira se na ono što kupac traži. U sklopu vježbe polaznici će naučiti kako razraditi argumentacijske lance za proizvode te iste pripremiti za prezentaciju. Kako se s prezentacijom nadovezati na potrebe kupca, kako karakteristike proizvoda pretvoriti u prednosti za klijenta i kako odabrati prave argumente.

14.30 – 14.45         PAUZA

14.45 – 15.45          Uvježbavanje prezentacije 

• Vježba – operativno vođenje razgovora u parovima po pripremljenoj shemi – Model virtualnog kovčega
• U sklopu vježbe polaznici će se podijeliti u parove pri čemu će jedan od njih biti prodavač, a drugi kupac, te će im se dodijeliti situacije iz prakse, koju su pripremili u prethodnoj vježbi. Nakon pregovora napravit će se analiza s ciljem utvrđivanja što su polaznici napravili dobro, što bi trebali promijeniti, te će dobiti pojedinačne savjete.

15.45 – 16.00 Sažetak treninga i evaluacija

Vaša investicija:

Redovna cijena kotizacije za prijave od 13. srpnja 2017. iznosi 1.450 kn  + pdv.

Za rane prijave do 30. lipnja 2017. cijena kotizacije iznosi 1.000 kn + pdv.  

U cijenu kotizacije su uključeni svi radni materijali potrebni za sudjelovanje na seminaru, ručak i potvrda o sudjelovanju.

Kako se prijaviti na seminar?

Želite li se prijaviti za sudjelovanje u seminaru molimo vas da ispunite online formu ispod teksta. Po zaprimljenoj prijavi poslat ćemo vam predračun za plaćanje kotizacije. Dokaz o plaćenoj kotizaciji potrebno je poslati do 18. svibnja 2017. na email: poslovni-centar-znanja@poslovni.hr kako biste osigurali svoje mjesto na seminaru. Račun ćete dobiti nakon održanog seminara.

ORGANIZATOR: Poslovni dnevnik – Večernji list d.o.o.

O treneru: Vinko Vukadin – više od 20 godina aktivni poslovni trener, mr. teologije i mr. filozofije, bio je član uprave Merkur osiguranja, predsjednik uprave UNIQA osiguranja, direktor UNIQA Human Ressources u Beču, direktor banke Bankhaus Krentschker Co&AG. Aktivno je izgradio nekoliko prodajnih organizacija i educirao na stotine prodavača i voditelja prodaje. Licencirani trener za INSIGHTS-MDI,  tipološki alat za razvoj prodaje managementa. Završio je leadership školovanje i ima diplomu Brian Tracy Corporate University. Dugogodišnji trener prodaje, pregovaranja, prezentacijskih vještina, tipologije i razvoja tima. Stručni suradnik časopisa "Poslovni savjetnik" i "Pro mente", autor knjige "Eros prodaje". Na seminarima koristi majeutički pristup kao osnovu jednostavnog učenja, a u vježbama koristi igre METALOG.  Neki od klijenata: Agrokor, Croatia osiguranje, Unicredit BiH, Sberbank, Kent banka, Wuestenrot, UNIQA, Autokuća Zubak, Splitska banka, Plinacro, Croatia airlines…

ORGANIZATOR: Poslovni dnevnik – Večernji list d.o.o.
Za dodatne informacije i organizaciju internog treninga obratite nam se s povjerenjem! 
Tel: + 385 1 6326 085
e-mail: poslovni-centar-znanja@poslovni.hr

O NAMA

Popis svih seminara potražite na web stranici www.poslovni.hr/seminari/