U uvjetima recesije u Hrvatskoj, nelikvidnost je dodatni negativni čimbenik koji poslovnim subjektima dodatno otežava pokušaje restrukturiranja i uvođenja promjena primjerenim novim. "globaliziranim" okolnostima, te negativno utječe na konkurentnost i efikasnost poslovanja.

Na intenzitet problema ukazuju i podaci da koeficijent tekuće likvidnosti za oko 104.000 poslovnih subjekata koji su predali financijska izvješća za 2014. u kumulativu iznosi "mizernih"1.04 (referentna veličina 1.50); da je broj poslovnih subjekata s negativnim radnim kapitalom povećan za 10% u odnosu na 2013.;  da je pokazatelj o danima naplate još uvijek visokih 86 dana, kao i 83 dana koliko iznosi pokazatelj o broju dana dani plaćanja dobavljačima. Kada se za vrijeme kontrakcije tržišta i nelikvidnosti inzistira na rastu prihoda od prodaje, velika je opasnost da porastu troškovi nenaplativih potraživanja, i da se poveća vrijednost novčanog jaza koji će se morati financirati uz rast troškova kamata ili pad vrijednosti ulaganja u razvoj i imovinu. Shodno potencijalnim opasnostima, treba razvijati modele prevencije i minimizacije rizika nenaplativosti, naplaćivati brže i više u apsolutnim i relativnim vrijednostima, i zadržati rentabilnost. 

Ključne informacije
Za tako nešto, potrebno je dobro razumjeti i iskoristiti vrijednost  informacije i to: o bonitetu i komercijalni potencijal postojećih i potencijalnih kupaca, trendovima njihovih ključnih podataka i pokazatelja; o navikama i ponašanju postojećih kupaca promatranih iz perspektiva različitih poslovnih funkcija (prodaja, marketing, financije, uprava, …). Nužno je i definirati kreditne limite i premije rizika, cjenovne i komercijalne politike; utvrditi tržišne segmente i niše i rasporediti ih po prodajnim i marketinškim kanalima. Izuzetno je važno izraditi i implementirati u primjenu adekvatnu strategiju upravljanja potraživanjima od kupaca u skladu s pravilnom procjenom o tome "zašto kupci kupuju od vas kao dobavljača". Ako ste kod kupaca razvili navike da im tolerirate neuredno plaćanje, to smatraju konkurentskom prednošću i razlogom zašto kupuju od vas, a ne od konkurenata. Tada je bitno da se ubrzavanje priljeva i skraćivanje rokova plaćanja organizira kao proces u kojem će se jasnom komunikacijom i dogovorom s tržištem uvesti potrebne promjene, uz minimalni gubitak postojećih kupaca i pad interesa potencijalnih kupaca. 

Dostupna 'oružja'
Pri definiranju komercijalnih politika, između ostaloga, donose se i odluke o tome kako će se odabirati i od kupaca zahtijevati instrumenti osiguranja plaćanja, da li će, s obzirom na raspoložive, informacije biti potrebno osigurati se prvorazrednim ili primjerenim instrumentom, hoće li i kakva biti korist za kupca ako svoju obvezu osigura kvalitetnijim kolateralom. Na lokalnom tržištu uglavnom se primjenjuju sljedeći modeli i instrumenti osiguranja plaćanja: Prvo, plaćanje predujmom kojim financijski snažni kupci osiguravaju rabate i dodatne zarade, a dobavljači poboljšavaju kvalitetu novčanog toka i minimiziraju financijske rizike u odnosima s kupcima lošijeg boniteta uz prihvatljive troškove.

Tu su i bankarske garancije od kojih su najjače one s klauzulom "obvezujemo se na plaćanje na prvi poziv", što znači da se banka prema vjerovniku odrekla svih prigovora i sudovanja i mora za dužnika platiti pravovaljano dokumentiranu obvezu. Jedan od instrumenata je i supsidijarni  – kada vjerovnik mora najprije zatražiti ispunjenje obveze od dužnika ili solidarni, kada vjerovnik može birati od koga će naplatiti dospjelu obvezu. Hipoteka je, pak,odnosno sporazumno zasnovano založno pravo koje se upisuje u javnim knjigama temeljem javnobilježničke isprave s ovršnom klauzulom. Tu je i fiducija ili prijenos vlasništva radi osiguranja tražbine koje se zasniva na sporazumu dužnika i vjerovnika (fiducijara) u obliku solemnizirane javnobilježničke isprave.Zadužnica je "hrvatski izum", ima učinak pravomoćnog rješenja o ovrsi, čime se izbjegava parnica i  postupak ubrzava u korist vjerovnika a može se može provoditi i na drugoj imovini dužnika.

Instrument naplate je i mjenica kao multifunkcionalni vrijednosni papir koji služi kao sredstvo plaćanja s iznosom i rokom dospijeća i kao sredstvo osiguranja plaćanja. Može biti avalirana od treće osobe kao mjeničnog jamca. Može se prenositi od starog u korist novog vjerovnika. Koristi se i cesija ili "ustupanje potraživanja" kojom dosadašnji vjerovnik (cedent) prenosi svoje potraživanje u korist novog vjerovnika (cesionara) a da dužnik (cesus) i samo potraživanje (iznosi, rokovi dospijeća) ostaje isto. I na kraju postoji asignacija ili ovlaštenje dužnika (asignanta) kojom ovlašćuje drugu osobu (asignata), obično svojeg dužnika, da za njezin račun plati nešto svojem vjerovniku (asignatoru). 

Donošenje odluka
Za pravilan odabir i način korištenja instrumenata, važno je raspolagati informacijama o obvezama i teretima koji nisu iskazani u računovodstvenim evidencijama (opisi, količine i tržišna vrijednost imovine, založna prava, upisi zabilježbi u sudski registar, statusi sudskih sporova, solidarna jamstva, formalno-pravna i gospodarska povezanost s drugim poslovnim subjektima, potencijalne obveze iz ugovora s kupcima ili dobavljačima, statusi i intervali blokada, …).  

Uz to, sve je razvidnije da se "soft" informacije i modeli (vražija spirala, Mackeyevih 66, …) sve više mogu tretirati kao "hard", bitne za predikciju raznih vrsta poslovnih rizika i donošenje odluka. Fluktuacija radnika, njihove kompetencije, stilovi ponašanja upravljača, informacije o otvaranju novih tržišta, uvođenju novih proizvoda, gubitak većih kupaca, ulazak novih konkurenata… sve su to vrlo korisni podaci i informacije ako se kvalitetno prikupljaju i sustavno pretvaraju u preporuke. Da bi se pri upravljanju potraživanjima i rizicima što bolje uskladio odnos primjene instrumenata osiguranja plaćanja i dobrog informacijskog sustava treba imati i na umu da nelikvidnost nije samo refleks gospodarskog stanja nego i posljedica niskog stupnja etičnosti. 

Nikola Nikšić, certificirani savjetnik za menadžment, CMC, Konter d.o.o.