Biznis s namještajem počinje marketingom, prodajom i izvozom. Traži se sposobnost osvajanja domaćeg i europskog tržišta. Globalnog također. Potrebno je poduzetničke, ekonomske, tehničke i kreativne resurse više nego ikada dosad usmjeriti na prodaju, posebno na izvoz. Velik je to izazov za sve koji već proizvode, kao i za potencijalne poduzetnike koji planiraju ući u poduzetnički pothvat proizvodnje namještaja i drugih finalnih proizvoda od drva.

Na međunarodnom tržištu namještaja prošla su zlatna vremena, kad je potražnja bila veća od ponude. O hiperprodukciji i ponudi ekonomičnog namještaja na globalnom tržištu puno se govori. No, uopćavanje nema praktičnu vrijednost za našu na izvoz orijentiranu proizvodnu operativu koja posljednjih godina uspješno povećava izvoz jer je očito našla nišu u asortimanu tržišne potražnje manjeg broja europskih uvoznika. Tvornice su djelotvorno pojačale sudjelovanje na inozemnim sajmovima. Odlično je to što su se vratile na određeni broj EU tržišta. U budućnosti diversifikacijom mogu osvojiti nova tržišta.

Hoće li mali poduzetnici i obrtnici biti ključ za brži rast izvoza namještaja objektivno ne ovisi isključivo od njihovim komercijalnim aktivnostima. Izvoz i međunarodni marketing u pravilu su slabost mikro i malih proizvodnih subjekata. Razmatramo rješenja kojima bi se mogli ostvariti preduvjeti za prodaju većih količina prozvoda iz postojećih i iz novoutemeljenih poduzetničkih zona i lokalnih drvnih klastera konkurentnosti. Kao i mogućnosti formiranja jednog ili više tehnoloških lanaca malih proizvođača.

U uvjetima globalnoga tržišnog okruženja i našeg nedovoljno razvijenog sustava drvnih poduzetničkih zona i/ili lokalnih drvnih klastera nerealno je očekivati njihovo spontano samoorganiziranje. Razlog je prodaja, kako glede izabranog asortimana finalnih proizvoda tako i glede količina koje mogu zadovoljiti minimalno optimalan kapacitet proizvodnje određene buduće poduzetničke zone. Ako nema programirane i unaprijed ugovorene prodaje i/ili izvoza, nije ispunjen ključni preduvjet za formiranje tehnološkog lanca malih proizvođača. Kao ni za relizaciju projekta nove poduzetničke zone ili lokalnog drvnog klastera. No, za razliku od inokonkurencije, u većini slučaja imamo najmanje dvije komparativne prednosti: dugogodišnja znanja i vještine lokalnih djelatnika u primarnoj i finalnoj industrijskoj preradi te obnovljive izvore sirovine. Nije riječ o greenfield investicijama jer je u većini županija postojala ili postoji drvnoindustrijska proizvodnja.

Ciljevi proizvodnje u poduzetničkim zonama malih proizvođača u načelu su isti kao ciljevi velikih tvornica u kojima je tehnološki proces integriran i centraliziran. Razlika je u sredstvima kojima se dolazi do cilja. Ključni uvjet opstanka isti je kao kod velikih tvornica: finalni proizvodi moraju biti konkurentni na globalnom tržištu. Više nije moguće pouzdati se u staru poslovnu praksu. Asortiman proizvodnje, kako tvornice, tako i poduzetničke zone, ovisi o potrebama kupaca na određenom tržištu. Zato je nužno sustavno istraživanje ciljanog tržišta. Podloga je to za ispunjavanje temeljne zadaće: projektiranja asortimana proizvodnje namještaja. Tko će to uraditi?

Intenzivno se traže inovativna rješenja. U industrijski razvijenom svijetu malo tko razuman pripravan je odreći se komparativnih prednosti koje mogu generirati mala proizvodna poduzeća umrežena u klaster proizvodnje namještaja i finalnih proizvoda od drva. Već su u praktičnoj primjeni sljedeća rješenja:

• Poticaj može doći i od jedne ili više velikih tvornica namještaja, tzv. tržišnih lidera, koji radi podizanja globalne održive konkurentnosti i produktivnosti rada odluče zadržati kod sebe temeljni program, tzv. core business, a istodobno odluče primjenom strategije outsoucinga ustupiti neke faze tehnološkog procesa malim proizvođačima, kooperantima. Na primjer proces grube i fine strojne izrade sastavnih dijelova i komponenti namještaja. U industrijskoj praksi naše inokonkurencije primjena ovog ili sličnih modela je vrlo česta i uspješna. Sinergija u proizvodnji namještaja između malog broja velikih tvornica i većeg broja malih proizvođača česta je praksa.

• Inicijativu za osnivanje novog klastera malih proizvođača može pokrenuti veleprodajno/izvozno poduzeće, čiji je interes pronaći nove dobavljače. Izvozno poduzeće organiziranjem postojećih malih proizvođača u tehnološki lanac malih proizvođača zadovoljava povećanu tržišnu potražnju. Rast izvoza veleprodajnih/izvoznih poduzeća na tragu primjene koncepcije ekonomije obujma znači smanjenje prosječnog ukupnog troška.

• Aktivan lokalni drvni klaster može delegirati specijaliziranom veleprodajnom/ izvoznom poduzeću poslove izvoza i međunarodnog marketinga. U tom slučaju članice klastera sklapaju ugovor o zastupanju u izvoznim poslovima i dugoročnoj poslovnoj suradnji (na 3 do 5 godina). Prednost ovog rješenja je u činjenici da izvozno poduzeće ima kompetentan kadar, specijaliziran za izvoz proizvoda od drva na inotržišta. Prednost je i u činjenici da izvozno poduzeće može odmah početi s aktivnostima izvoza u ime i za račun proizvodnje.

• Alternativa je osnivanje “izvoznog konzorcija malih proizvođača”, članova određenog već aktivnog klastera. U konzorciju je centralizirana funkcija izvoza i međunarodnog marketinga. Pritom svaka članica klastera zadržava autonomiju odlučivanja u funkciji proizvodnje, prodaje na domaćem tržištu i upravljana svojim poslovima.

U rastu i razvoju proizvodnje namještaja prioritet imaju regionalne i lokalne jedinice samouprave, što je moguće više sustavno i organizirano, sukladno Zakonu u unapređenju poduzetničke infrastrukture. Ispravna definicija te zadaće je “uloga katalizatora svih razvojnih procesa“. To ne isključuje učinkovito rješenje glede aktivnosti međunarodnoga marketinga tržišta namještaja i finalnih proizvoda od drva. Agencija s direktorom, tajnicom i fikusom ne rješava izvršenje te za mala poduzeća skupe funkcije.

Lokomotiva rasta i razvoja proizvodnje u poduzetničkim zonama je prodaja i izvoz. U proizvodnji se većina naših tvornica/radionica dobro snalazi. Manje dobro se snalaze na inotržištima. To je razumljivo kad se zna koliko je struktura naše proizvodnje vlasnički i kadrovski izmijenjena u posljednjih 10 godina, poslije pretvorbe i privatizacije..