Opće je poznata činjenica da je siječanj u maloprodaji mjesec koji je najteže preživjeti i mjesec kad kupci najmanje troše. Nakon povećanje potrošnje tijekom blagdana većina kupaca u siječnju pokušava nadoknaditi povećane troškove iz blagdanskog prosinca.

Kako ipak oživiti siječanj kako bi kupci i dalje nastavili kupovati, a prodajna mjesta i u siječnju bilježila rast prodaje?Svi smo navikli na siječanjske rasprodaje, ali neka prodajna mjesta počinju s prvim rasprodajama već krajem prosinca kako bi još više potaknula blagdansku prodaju. Tako da ni rasprodaje nisu uvijek rezervirane samo za siječanj, već ih kupci očekuju već u predblagdansko vrijeme. Stoga poticanje prodaje isključivo snižavanjem cijena u prvom mjesecu godine kao jedine strategije nije rješenje koje će zadovoljiti ni kupce, niti vlasnike. Kako je ujedno siječanj i najdepresivniji mjesec u godini, kupovinu u siječnju bi valjalo oživiti i potaknuti dodatnim elementima uz samo snižavanje cijena.

Status drugorazredne robe
Većina maloprodajnih lanaca ovog mjeseca je ostalo na klasičnom oglašavanju svojih redovitih dnevnih, tjednih ili vikend akcija, dok su prodavaonice primjerice odjeće i obuće istakle popuste do određenog postotka. I to je nešto predvidivo što se radi svake godine. To je ono što kupac zna da ćete napraviti, ali neki su u tome započeli već u prosincu i po prodaji preduhitrili konkurenciju. Zašto ne biste iznenadili svoje kupce i pridobili kupce od svoje konkurencije baš u tom najdepresivnijem mjesecu u godini? Snižavanje cijena je uobičajena strategija u ovom periodu, ali neka ne bude jedina i neka bude atraktivnija i privlačnija od dosadašnjih. Ovo je idealan period za rješavanje zaliha, ali te zalihe nemoraju nužno izgledati kao zalihe, niti kupac smije imati osjećaj da kupuje nešto čega se vi želite riješiti. Neka ta roba zadrži svoj status na polici kakav je imala do sada, jer nitko ne želi imati osjećaj da je kupio drugorazrednu robu jer je ona loše i na brzinu složena, već kupac želi osjećaj da je kupio odličan, kvalitetan proizvod te da je imao sreće i obavio "dobru kupovinu". Nemojte oduzimati svojoj robi "status" samo zato što je na sniženju, a to je čest primjer onih impulsnih košara po kojima svi kopaju tražeći neki proizvod. Bolju prodaju ćete postići ako te košare redovito presložite i napravite u njima reda da i ti proizvodi dođu do izražaja, isto vrijedi i za robu na policama.

Kombinirajte slaganje robe u dućanu, tako da su proizvodi na sniženju i oni koji to nisu posloženi zajedno. Primjerice laptopi mogu biti na sniženju, pa strateški na polici pored tih laptopa posložite novu kolekciju atraktivnih torbi za laptope. Iz vlastitog iskustva, roba na sniženju u trgovini s odjećom najčešće odvojena je od nove kolekcije, i rijetko koji kupac uopće u ovom periodu zalazi u područje gdje je roba iz nove kolekcije. Na nekom dijelu prodajnog prostora možete kombinirati par komada iz vašeg asortimana koji čine miks prošle i sadašnje sezone. Možda to nužno ne odgovara politici nekih kompanija, ali tako ćete kupca potaknut da možda uz neki komad na rasprodaji kupi i nešto iz nove kolekcije. Kako bi kupci dolazili baš k vama u siječnju dajte im razlog više i nagradite ih za to. Primjerice, nagradite svakog 100-tog kupca još većim popustom ili besplatnom kupovinom, dajte im kupone s dodatnim popustom koje mogu iskoristiti samo u siječnju ili dodatne poklone za potrošnju iznad određenog iznosa. Kupci će kupovati ako ih dovoljno zainteresirate, ali samo uobičajenim popustima na koje su navikli ih nećete zainteresirati toliko ako su odlučili biti štedljivi u ovom periodu. Zašto? Jer je vaša siječanjska ponuda i rasprodaja predvidljiva. 

Mjesec za promocije
Posebna događanja ili eventi po prodajnim mjestima su uglavnom rezervirani za blagdansko vrijeme, zašto ne bi dio toga prenijeli svojim kupcima i u ovom periodu. Ovaj period je i kupcima vrijeme kad manje izlaze i manje troše, tako da dajte svojim kupcima dodatni razlog da posjete baš vaše prodajno mjesto organizacijom neke promocije ili nekog događanja. Prodavač je ključna karika koji će svojim angažmanom informirati kupce i potaknuti ih na kupnju te ujedno ostvariti i dodatnu prodaju koju ne treba zaboraviti niti kad je u pitanju mjesec poznat po rasprodajama. Koliko god ovo bio mjesec kad se kupci oporavljaju od troškova blagdanske kupovine, isto tako je ovo i mjesec gdje trgovci svojom kreativnošću i dodatnim angažmanom mogu potaknuti veću potrošnju. Kupac je naviknut na uobičajeni siječanj kad je u pitanju kupovina, iznenadite ga i oduševite kako bi taj siječanj proveo kupujući baš kod vas. 

Mr.sc. Ana Brajković, poslovni konzultant i prodajni trener

Mali trik

Mijenjati artikle na akcijama 

Učinite sniženja ili akcije zanimljivijima – dobar efekt se pokazao kad imate akciju gdje vam kod kupnje tri artikla najjeftiniji artikl netko daje za npr. simboličan iznos od 1 kn. Potaknuli ste tako kupca i da kupi veću količinu, ali i da kupac ima osjećaj da ste mu treći artikl poklonili, iako ste mogli sva tri artikla staviti na sniženje, ali količinski bi ostvarili manju prodaju. Pritom tražeći tri artikla kupac je uspio pregledati cjelokupni asortiman. Mijenjajte akcije po danima ili tjednima kako bi potakli češći dolazak u prodajni prostor.