Nastup na sajmovima, iako se činilo da će s vremenom postati nevažan i dalje je izvoznim tvrtkama bitan alat prilikom prezentacije na novim tržištima. “Mnogi su predviđali ‘crne dane’ za sajmove u doba suvremene digitalne komunikacije i moguć nosti prezentiranja putem Interneta. Osim toga prezentiranje putem suvremenih medijaznatno je jeftinija od prezentiranja putem sajma.Vrlo brzo su se takva predviđanja i očekivanja pokazala netočnim, jer u suvremenim medijimaizostao najhitniji faktor, a to je neposredna komunikacija tzv. “face to face” licem u lice. Internet, ubrzo se pokazalo, ne omogućuje potpunu komunikaciju kupca i proizvoda, kupac pro izvod ne može vidjeti “u živo”, ne može ga isprobati, ne može ga primiti u ruku, osjetiti. Osim toga sajam omogućava neposrednu komunikaciju na jednom mjestu, u kratkom vremenu nalaze se zainteresirane strane iz iste ili slične djelatnosti. Sajam je mjesto testiranja vlastitihproizvodnih, marketinških i komunikacijskih sposobnosti”, stoji u Vodiču za uspješni nastup na sajmovina Hrvatske obrtničke komore.

Povijest sajmova

Sajam je po definiciji institucija trgovačkog karaktera, sastanak koji se periodički održava na određenom mjestu i na kojem se okupljaju trgovci i kupci s nekog šireg područja, bilo u svrhu iz ravnog trgovanja, bilo u svrhu zaključivanja trgovačkih poslova na temelju izloženih uzoraka. U novijem vijeku sajmovi gube sve više isključivo prodajni karakter, te proizvodi koji se na sajmu izlažu ne služe neposrednoj prodaji, nego su uzorci na temelju kojih se zaključuju trgovački ugovori. Sajmovi uzoraka služe industrijalcima kao sredstvo vremenskog i prostornog centraliziranja poslovanja, propagandu, proširenje kruga klijenata i stjecanje novih poslovnih veza te predstavlja znatnu uštedu na vremenu i troškovima trgovačkog poslovanja.

Sajmovi uzoraka suvremenog tipa pojavljuju se krajem 19. i početkom 20. stoljeća. Prvi takav sajam održan je 1898. godine u Veroni, drugi 1904. godine u Parizu, a treći 1909. u Zagrebu pod imenom Zagrebački zbor1. Zagrebački zbor, današnji Zagrebački velesajam, 1922. proširen je u međunarodni opći sajam uzoraka te je jedan od najstarijih međunarodnih sajmova na jugu Europe. Termin sajma danas se veže uz instituciju koja na određenom mjestu i u određenom vremenu organizira gospodarsku izložbu i manifestaciju. Specijalizirane sajamske institucije organiziraju sajamske manifestacije u već naprijed planiranom vremenskom terminu (godinu dana, a ponekad i dvije godine unaprijed), na određenom sajamskom mjestu. Sajamske institucije osim prodaje prostora nude i druge usluge, kao npr. postave i uređenja izložbenih prostora “štandova”, oglašavanja nastupa, aranžiranje štandova, skladištenje i slično, te angažiraju vanjske davatelje usluga kao npr. špeditere, poštanske usluge, ugostiteljske, usluge osiguranja robe i slično.

Isplativost nastupa

Zašto nastupiti na sajmu vjerojatno se bar jednom pitao svaki izlagač kada je počeo nastupati na sajmovima, budući da je riječ o znatnim financijskim sredstvima, neizvjesnom poslovnom uspjehu te potrebnom vremenu koje bi sigurno znao iskoristiti u svojoj radionici. Odgovor se nalazi u protupitanju da li se veće kompanije i međunarodni koncerni razbacuju novcem kada ne propuštaju ni jedan veći sajam u svijetu? Odgovor i rješenje treba tražiti u formiranju cijene proizvoda koja sadrži i dio za nastup na sajmu.

Kod odluke – nastupiti na sajmu ili ne – imajte na umu poznatu misao: “Kad biste dolar prodavali po 90 centi, i to treba reklamirati”. Da bi lakše donijeli ispravnu odluku o nastupu na sajmu moramo obratiti pozornost na slijedeće činjenice. Sajam je i izlazak na tržište i cjelovita promotivna aktivnost poduzetnika i njegova proizvoda. Sjam je također i instrument direktne prodaje, prilika za upoznavanje konkurencije, uvid u vlastitu poziciju na tržištu. Osim toga, sajam je mjesto na kojem možemo prikupiti različite korisne informacije,  gdje je na relativno malom prostoru izložena velika količina raznih proizvoda – sagledavanje ponude i potražnje, gdje je velika fluktuacija ljudi različitih profila – iz struke, trgovci i slično, gdje možemo doći do novih ideja, putem kojeg plasiramo informaciju o svojoj proizvodnji, na kojem upoznajemo ljude iz struke te s njima razmjenjujemo iskustva, stoji u HOK-ovom Vodiču za nastup na sajmovima.

Redovitim nastupom na sajmu potvrđuje se stabilnost obrt s kojim je sigurno poslovati, pokazuje kvalitetan proizvodni program i osigurava tržište jer  imati tržište danas, ne znači imati ga i u budućnosti. Kod donošenja odluke o nastupu na sajmu dobro je znati i podatke o istraživanju poduzeća, koje je objavila Međunarodna asocijacija sajmova (AUMA). U rangiranju komunikacijskih instrumenata, business-to-business, njemački izlagači važnim smatraju: sajmove i izložbe (79%), osobna prodaja (78%), a internetska prodaju (35%). Da bi donijeli ispravnu odluku da li nastupiti na sajmu ili ne potrebno je odgovoriti na slijedeća pitanja: Zašto želimo izlagati?; Što želimo izlagati? iGdje želimo izlagati? Pozitivnim odgovorima može početi priprema za nastup na sajmu, stoji u HOK-ovom Vodiču za nastup na sajmovima. Prvo pitanje definira poslovnu strategiju obrta, marketinšku orijentaciju, poziciju na tržištu. Drugo pitanje zahtjeva selekciju (izbor) proizvoda koje obrt želi plasirati na tržište. Treće pitanje usko je povezano sa prva dva pitanja, jer definira zašto i što se izlagati

Vrste nastupa

I nastupi na sajmovima mogu biti različitog karaktera. Postoje oni kolektivni i oni samostalni. Kolektivni nastup ima prednosti za izlagače koji nemaju vlastitog iskustva ine mogu provesti sve potrebne radnje za samostalni nastup. Oni koji se odluče za kolektivni nastup također trebaju manju izlagačku površinu (organizator sajma određuje minimalnu veličinu prostora, koja je obično 16 m2) i žele smanjiti troškove nastupa. Samostalni nastup odgovora iskusnim izlagačima koji imaju izbor roba / usluga za predmetno tržište i mogu podnijeti sve prateće troškove (detaljnije u poglavlju o izračunu troškova nastupa.

Razvojem sajmova i sajamskih aktivnosti prodaja proizvoda i sklapanje ugovora nisu više jedini prioritetni ciljevi nastupa na sajmovima. Iako je sklapanje poslova na sajmu još uvijek vrlo značajno, sve više jača promotivna uloga sajma. Industrijalizacijom, automatiziranjem proizvodnje, tržište je preplavljeno različitim vrstama proizvoda i usluga. Kako bi proizvod našao svog kupca potrebno je razvijati promotivnu aktivnost. Sajam je jedno od mjesta promocije. Kako bi uspješno predstavili svoj proizvod, potrebno je osmisliti nastup. Pri tome treba voditi računa o atraktivnost predstavljanja budući da će na sajmu biti veliki broj sličnih i/ili istih proizvoda, trebamo razraditi taktiku privlačenja pozornosti  posjetitelja.

Inovatori

Uspjesi na sajmovima

Hrvatski inovatori osvojili su četiri zlatne, tri srebrne i jednu brončanu medalju na sajmu Innova u Bruxellesu. Iz Udruge inovatora ističu da ih je nastupilo osam i svih osam je nagrađeno, u konkurenciji 459 izlagača i 600 inovatora iz 27 zemalja. Zlatnu medalju osvojili su Đuro Horvat iz tvrtke Tehnix za bioreaktorsko postrojenje za pročišćavanje otpadnih voda, Zvonimir Viduka iz tvrtke Altpro za Eterik sustav za preradu aromatičnog bilja, obrt Čista zona za ekosustav zaštite pčela te poljoprivrednik Vlado Moulis za vretenasti sustav uzgoja lješnjaka.