Najmlađa hrvatska farmaceutska tvrtka Pharmas, u vlasništvu Luke Rajića, uz proizvodnju generičkih lijekova na recept prije nekoliko mjeseci pokrenula je diviziju bezreceptnih proizvoda (Consumer Healthcare – CHC), koja obuhvaća OTC (bezreceptne lijekove), dodatke prehrani i medicinske proizvode.

Prošloga tjedna prvi Pharmasov dodatak prehrani, inovativni proizvod za uravnoteženje probave PROBalans, predstavio je Tomislav Maričević, direktor Pharmasove divizije Consumer Healthcare (CHC), s kojim smo razgovarali o budućoj strategiji tvrtke kad je posrijedi novi segment poslovanja. 

Zašto ste donijeli odluku o uključivanju u segment bezreceptnih proizvoda?
Odluku o širenju poslovanja u CHC segment donijeli smo na temelju rezultata istraživanja tržišta koji su pokazali da postoji rastuća potreba za takvim proizvodima jer se potrošači u sve većoj mjeri samostalno skrbe za svoje zdravlje.

Koliko je tome kumovala dobra pozicija OTC-a u svijetu, a koliko loša pozicija tržišta lijekova na recept, pogotovo u Hrvatskoj?
Prije pet do deset godina mnoge velike svjetske kompanije izdvajale su CHC odjele, a danas je trend potpuno suprotan, kupuju manje kompanije koje se bave isključivo CHC-om. Potrošnja takvih proizvoda raste u cijelom svijetu, ovo je dobar i logičan poslovni potez, bez obzira na to što Hrvatska i regija kasne za tim trendovima. Naime, s ovim proizvodima ne targetiramo samo Hrvatsku, izaći ćemo i iz okvira regije na mnogoljudnija tržišta. Dakle, s jedne strane ovaj potez plod je praćenja trendova, a moglo bi se reći da smo u većoj mjeri odluku donijeli zbog trenutačne situacije s lijekovima na recept, odnosno sve manjih sredstava u zdravstvenim proračunima, što nije samo obilježje Hrvatske. 

Kako izgleda ulazak u novi segment poslovanja, zašto je prvi proizvod važan?
Za nas ovo nije samo lansiranje PharmaS PROBalansa nego i pokretanje jedne nove divizije. S obzirom na to, važno nam je bilo informirati javnost da odsad imamo dualni način poslovanja: generici na recept i CHC. A pritom je dobro fokusirati se na samo jedan proizvod koji će sublimirati sve ono na čemu želimo raditi ubuduće: element inovativnosti, jedinstvenosti, razvoj temeljen na znanju naših stručnjaka, proizvodnja svih budućih proizvoda u Popovači… Kada izlazite u novi segment poslovanja, prirodno je ići s jednim proizvodom, s tim da lansiranje u novom segmentu u kojem vrijede potpuno drukčija pravila nije jednostavno. Mi smo proizvod imali spreman još prije nekoliko mjeseci, ali trebalo je dobro osmisliti strategiju prodaje i marketinga, jer sada se obraćamo širokoj javnosti, a ne samo liječnicima i farmaceutima, kao kod lijekova na recept. 

Čime se planirate boriti s konkurencijom? Koji su vam glavni konkurenti na hrvatskom tržištu, a koji u regiji i šire, s obzirom na portfelj koji namjeravate razvijati?
Naš je temelj u snažnoj infrastrukturi: imamo dvije tvornice otvorene u posljednje dvije godine (Popovača, Zrenjanin), suvremene laboratorije, poznajemo regulatorne procese u regiji, gdje smo u dvije godine lansirali više od 110 molekula, što je više od 200 proizvoda, imamo uhodanu prodaju. Dakle, imamo zaokružen cijeli proces na više tržišta i možemo sami razvijati svoje proizvode, ali možemo i pružati usluge trećima. Naglasak u razvoju i odabiru proizvoda bit će na inovativnosti, kao i zadovoljavanju potreba za koje trenutačno ne postoji rješenje na tržištu. Teško je, međutim, precizno govoriti o konkurentima. Kad je posrijedi PROBalans, ima nekoliko domaćih i stranih kompanija u toj kategoriji, no naš proizvod ima formulaciju kakvu nema niti jedan na svijetu jer je namijenjen za probavu i metabolizam te ima niz vrijednih sastojaka koje uopće ne posjeduju slični proizvodi. 

Možete li otkriti koji je sljedeći proizvod u Pharmasovu CHC-u? 
U sljedećoj godini razvit ćemo još četiri proizvoda u segmentu dodataka prehrani. Naš sljedeći proizvod bit će iz specifičnog segmenta ženskog zdravlja, koji u Hrvatskoj nije razvijen. Ponudit ćemo nov i inovativan proizvod.

Možete li usporediti troškove lansiranja lijeka na recept i dodatka prehrani?
Riječ je o drukčijem pristupu, pa je drukčija i struktura troškova. U lijekovima na recept postoje vrlo stroga regulatorna pravila oglašavanja i promidžbe. Kad je lijek lansiran, obraćate se vrlo uskoj skupini – liječnicima, farmaceutima i ostalim zdravstvenim djelatnicima. Kod CHC-a, odnosno podsegmenta OTC-a, stvarate brend i komunicirate s puno širom skupinom, odnosno s ljudima koji su potencijalni kupci proizvoda, pa su ulaganja u tom segmentu prilično visoka. 

Kakav bi u budućnosti trebao biti omjer prihoda Pharmasa kad su posrijedi dva osnovna segmenta poslovanja?
Gledamo dugoročno i nakon izlaska u regiju i treća tržišta omjer između CHC-a i generičkih lijekova na recept mogao bi biti 50:50. Naravno, ako  trendovi u branši ne pokažu da je potrebno izabrati još neki smjer.

Kakav je povrat ulaganja u tom segmentu?
Računamo da će se ulaganja vratiti za pet do sedam godina. Cilj je etablirati proizvode na domaćem tržištu i onda krenuti na veća tržišta i ostvariti volumene, zbog čega nije isto imati jedan posto tržišta u Hrvatskoj ili recimo Poljskoj, koja ima više od 40 milijuna stanovnika. Povrat ulaganja u CHC-u gledamo kroz podizanje vrijednosti kompanije, i to putem razvoja vlastitih proizvoda, odnosno stvaranja brendova te posljedično širenja na druga tržišta. 

Koji tržišni udjel i u kojem roku ciljate dostići u Hrvatskoj, a koliko u regiji i izvan nje? Koje su to konkretno zemlje?
Kad gledamo CHC segment ili OTC podsegment, ne razmišljamo o ukupnim udjelima na tržištu jer smo ipak u odnosu na velike igrače i dalje mali. Iskoristit ćemo mogućnost ulaska u pojedine niše u kojima nema konkurencije, a postoji potreba na tržištu.Trenutačno smo prisutni u šest zemalja regije, a uskoro idemo dalje na zemlje centralne i istočne Europe te zemlje CIS-a (Commonwealth of Independent States) koje obuhvaćaju zemlje nastale raspadom SSSR-a.

Već pregovaramo sa strancima

Najavili ste suradnju s drugim kompanijama u CHC segmentu, možete li to objasniti? Koji će biti omjer vaših i tuđih proizvoda u tom segmentu?

U CHC segmentu naglasak će biti na proizvodnji vlastitih proizvoda, no računamo i na suradnju s farmaceutskim kompanijama. Zbog kvalitetne infrastrukture kontaktiralo nas je nekoliko velikih stranih kompanija iz CHC biznisa i trenutačno pregovaramo s njima. Suradnja je moguća u vidu ekskluzivnog partnerstva za Hrvatsku ili cijelu regiju, plasiranja određenih proizvoda na tržište ili pak proizvodnje u našim pogonima. Inače, već smo potpisali nekoliko ugovora za završne analize serija i puštanje serija, a u 2014. godine ćemo konkretizirati znatno veće poslove.