Analuna je tvrtka iz Samobora koja se bavi prodajom i najmom vjenčanica, osnovana 2011. godine, u jeku krize, a vlasnici su joj Antonio i Marija Karamatić.

Kako nam je kazao Antonio Karamatić, najveću prepreku pri pokretanju biznisa predstavljale su im upravo kriza i štednja. "Trend su skromnije svadbe, mladenke se okreću svečanim večernjim haljinama i custom made dizajnerskim rješenjima koje zamjenjuju vjenčanice u tradicionalnoj izvedbi. I konkurencija je vrlo snažna. Ipak, vidjeli smo priliku da tržištu ponudimo nešto potpuno drugačije – bilo je potrebno izabrati pravi brend, istaknuti se na tržištu jedinstvenom ponudom, krenuti hrabro. Dugogodišnje uređenje svadbenih svečanosti te promatranje mladenki i njihovih haljina privuklo nas je da otvorimo salon vjenčanica i ponudimo haljine koje naglašavaju mladenkinu osobnost", opisuje suvlasnik Analune.

Smatra kako je upravo u doba krize potez otvaranja tvrtke bio istovremeno riskantan i izazovan. "Na svu sreću, negativne strane do sada nismo iskusili, jer na tržištu postoji i dalje dovoljno velika potražnja da se ostvari točka pokrića u ovom poslu ukoliko se zaista definira pravi rang cijene uz targetiranu promociju na tržištu. Preduvjet je naravno, vrhunski prozivod", ističe Antonio, dodavši kako je prva godina premašila njihova očekivanja. "Bili smo novi na tržištu, imali smo prilično nekonvencionalnu ponudu i još smo tražili put do kupaca tako da je pokriće troškova poslovanja zasigurno bio veliki uspjeh uzmemo li u obzir početnu investiciju. U 2013. poslovanje nastavlja pozitivan trend, sudjelujemo na Danima vjenčanja na Zagrebačkom velesajmu, izboru Kraljica ljepote – Beauty Queen, sajmu vjenčanja u Areni Zagreb te na manjim regionalnim sajmovima vjenčanja", dodaje.

Kopiranje stranih brendova

Suvlasnik Analune među ostalim se osvrnuo na primjere loše i dobre prakse među domaćim novim tvrtkama u branši. "Određeni saloni u Hrvatskoj kopiraju strane brendove i plasiraju modele haljina pod svojim imenom što je apsolutno loša praksa koja šteti ostalim tvrtkama na tržištu, izvornim brendovima, a i samim kupcima. Dobar primjer su pak naši domaći dizajneri koji rade vlastite unikatne kreacije koje su sve bolje prihvaćene na tržištu", kaže.

Kao uzore izdvaja brendove Ian Stuart i Mori Lee iz Velike Britanije te Justin Alexander iz Amerike, dok ih u Italiji inspirira talijanska dizajnerica Ines di Santo. "Ipak, moramo priznati kako smo se zaljubili u eleganciju prestižnih britanskih dizajnera – kao veliki uzor naveo bih kreacije Jenny Packham, iako nakon što smo posjetili sajam vjenčanja u Njemačkoj u Essenu i uživo vidjeli sve dizajnere na jednom mjestu te usporedili kvalitetu, bez nekog posebnog razmišljanja odlučili smo se za Ronald Joyce koji nas je svojim prekrasnim haljinama jednostavno oborio s nogu", opisuje Karamatić.

Kao najveći uspjeh dosad, uz samo osnivanje tvrtke, Antonio ističe upravo realizaciju suradnje s brendom Ronald Joyce sa sjedištem u Londonu. "Kombinacija klasičnog dizajna i modernih modnih inovacija te luksuzan dizajn kroz različite stilove formula je koju smo ovom suradnjom donijeli hrvatskom tržištu na što smo izuzetno ponosni. U našoj ponudi brojimo preko 100 vjenčanih haljina, a posebno nas veseli kolekcija za 2014. godinu. Neću puno duljiti, no mogu samo reći kako je novu kolekciju Ronald Joyce obilježio veliki povratak čipke dok u kolekciji Victoria Jane prevladavaju haljine koje savršeno prate konture tijela i izvezene su sa puno sitnih modnih detalja", ističe Antonio.

Govoreći o ciljanoj 'publici' kaže kako su, naravno, njihov najširi target sve buduće mladenke, ali dodaje i kako njihov proizvod, s druge strane, zadovoljava profil žene koja zna što želi.

"U fazi traženja utjecaj okruženja je velik – kultura, obitelj, mediji, specifična situacija… Mo u trenutku kupnje, do izražaja dolaze individualne razlike – resursi, znanje i stavovi, vrijednosti, stil života. Upravo radi ovog kontinuiranog procesa, danas je zaista najbitniji indvidualan pristup, razumijevanje i predviđanje potreba potrošača čime vrhunski izveden proizvod dobiva dodatnu vrijednost za kupca. A kupci zaista imaju jedinstvene i specifične zahtjeve", ističe Antonio, prisjetivši se pritom anegdote koju su u salonu imali s dvije mladenke – sestre, koje su vjenčanje imale u istoj godini u razmaku od svega nekoliko mjeseci. "U namjeri da se međusobno iznenade, na probe su dolazile odvojeno, no iako u salonu imamo preko 100 različitih modela haljina, ne znajući za međusobne favorite, odabrale su isti model. Bilo je prilično izazovno pronaći adekvatnu alternativu za jednu od djevojaka", opisuje suvlasnik Analune.

"Još jedna bitna premisa je kako je vjenčanje ceremonija koja se odvija jednom u životu krajnjeg kupca. Naravno, to je samo premisa. Upravo iz tog razloga i prirode 'jednokratnog' kupoprodajnog procesa, još je teže istaknuti se na tržištu i treba duže vremena kako bi brend dobio na vidljivosti. Osim promocije, veliki dio budućeg uspjeha potrebno je zahvaliti upravo preporuci potrošača jer ovdje se ne radi o proizvodu brenda koji 'kupujemo' i 'koristimo' sezonski ili više puta tijekom godine – nema 'mass tržišta' u tom smislu. Potrebno je na godišnjoj razini zaista ciljano isporučiti određenu količinu vjenčanih haljina uz popratnu brigu o cjelokupnom procesu kupnje i kupcu kako bi se stvorila kritična masa koja prepoznaje brend na tržištu i generira pozitivan 'word of mouth'", kaže.

Kada bi osobno birao destinaciju u kojoj bi ponovno odlučio pokrenuti biznis, Antonio ističe kako bi zasigurno izabrao Južnu Ameriku. "Volim njihovu kultru, klimu i narav ljudi. I sa strane biznisa, odluka je opravdana – s obzirom na to da Južna Amerika kao regija postaje sve značajnije odredište na svjetskoj sceni. Preferiram Argentinu i Brazil", kaže. "Veliki potencijal za ekskluzivna vjenčanja postoji i u Hrvatskoj – turističke tvrtke takva vjenčanja već neko vrijeme uvrštavaju u svoje posebne ponude – među atraktivnim lokacijama izdvajaju se Veli Brijun, NP Plitvička jezera – jezero Kozjak, a nedavno je mladi američki par za svoju ceremoniju vjenčanja odabrao predivni Motovun", dodaje.

Početničke greške

Kao u slučaju gotovo svake tvrtke, bilo je i početničkih pogrešaka. "U početku smo bili vrlo usmjereni na brend i na kontakte s vanjskim dobavljačima. Ukratko, ideja je bila lijepa no nismo unaprijed istraživali i nije došla kao odgovor na potražnju – makar i minimalnu, bila je upravo to – samo naša ideja. Dugo smo i pažljivo birali jer znali smo da tržištu možemo i moramo ponuditi nešto drugačije, o egzekuciji nismo puno razmišljali. Kada su prve haljine stigle, trebalo ih je nekome i prodati / iznajmiti – obično je to korak o kojem treba razmišljati paralelno s razvojem ideje, no kod nas je bilo obratno. Obzirom na to da smo bili i 'novi' u ovom poslu, nismo znali koji su kanali promocije najbolji i tražili smo put do kupaca koje još nismo poznavali. Na sreću, vrlo brzo smo dobili svoje mjesto na tržištu, kao i zadovoljne kupce, što je pokazao iznenađujuće pozitivan rezultat na kraju godine. Također, kolekciju koja danas broji preko 100 modela haljina upotpunili smo baš kako smo htjeli", kaže.