Autor teksta je Jurica Dujmović, marketinški konzultant i urednik portala za poduzetnike Brand manager. Portal je namijenjen malim i srednjim poduzetnicima i svakodnevno čitateljima nudi besplatne poslovne, knjigovodstvene i marketinške savjete.

Je li vam se ikad dogodilo da ugledate cijenu ukusnih čokoladnih bombona na polici i zapitate se zašto im je cijena baš tolika? Zašto ona druga vrećica pored nje – s naoko istim bombonima i sličnim pakiranjem – košta dvostruko manje? Kao laik sladokusac, imali biste dojam da je cijena previsoka i vjerojatno biste kupili jeftinije bombone. Velika je vjerojatnost da vam se ne bi svidjeli – čokolada bi možda bila pretvrda, a punjenje neukusno. Nakon toga ne biste niti probali skuplje bombone. „Sve je to isto“, pomislili bi ste možda.

Ipak, da poznajete proces proizvodnje čokoladnih bombona, znali biste da su određeni sastojci kvalitetniji od drugih, te da određeni proizvodni procesi dovode do kvalitetnijeg proizvoda, ali su i skuplji. Također – znali biste da dobre stručnjake također treba dobro i platiti. U konačnici skuplji bomboni, zaključili biste, u cijenu uključuju kvalitetnije i ukusnije sastojke i sposobno osoblje.

Međutim, proizvodni proces ne poznajete, jer nitko o tome ne priča laicima sladokuscima. Dapače, kad ste vidjeli skuplji proizvod, napustili ste prodavaonicu mrmljajući o cijenama čokolade: „Kakao, malo šećera i puf! Tolika cijena! Pljačka! Nema šanse da to platim!“.

Uskoro je trgovinu posjetilo još ljudi koji nisu znali kako se proizvode slatkiši, nego su samo znali da žele platiti manje a dobiti više. Kako je broj kupaca rastao, tako se prodaja kvalitetne čokolade smanjivala. Budući da skuplje bombone nitko nije htio kupovati, prodavaonica ih više nije niti držala na policama. Uskoro je jedino bilo moguće kupiti nekvalitetne čokoladne bombone.

Tako je bilo sve dotle, dok se vaš prijatelj nije vratio iz Švicarske i donio švicarsku čokoladu. Kad ste ju probali, niste mogli odoljeti! „Ovo je NAJBOLJA ČOKOLADA koju sam ikad probala!“, mislili ste. Kad ste ga pitali da vam donese još, odbio je, žaleći se na cijenu – „Tamo ova vrsta čokolade nije nimalo jeftina!“, rekao je. „Ne, ne, platit ću ti“, odgovorili ste – „Za ovu KVALITETU imam novca“!

Gorak okus stvarnosti

Mislim da vam je metafora bolno jasna. Klijenti reklamnih agencija i grafičkih studija nisu upoznati s proizvodnim procesom niti cijenama i troškovima rada koji naručuju, pa se ograničavaju na „što jeftinije to bolje“. U konačnici posao im obavljaju razni pojedinci bez adekvatne opreme i licenciranog softvera. Zbog niskih ili nepostojećih troškova i niske kvalitete rada, ovakvi pojedinci (ponekad i tvrtke!) mogu pružiti kudikamo nižu cijenu od tržišne. Klijenti ovakve poslove prihvaćaju bez oklijevanja, ne razmišljajući o posljedicama za sebe ili o šteti koju pri tome nanose branši. Samo se po sebi razumije da takve dampinške cijene nitko od onih koji rade u skladu s propisima ne može pratiti. One djeluju devastirajuće na tržište, jer često oni koji ih plasiraju ni sami nemaju kvalifikacija niti znanja za pružanje kvalitetne usluge.

Posljedica je neučinkovit (a samim time i skup) marketing, gdje klijent za svoj novac (bez obzira koliko malo dao), ne dobiva NIŠTA zauzvrat.

Sljedeći korak je stav klijenta: „Ovaj marketing je čisto bacanje novca i glupost“. Dakle, nastaje dvostruka šteta: branša ne samo da gubi posao, nego ugled i klijente, budući da klijent u istu korpu trpa nelojalnu konkurenciju s lojalnom. Posljedica je sve manji broj kvalitetnih agencija, sve veći broj onih koji prodaju mačka u vreći. Krajnji rezultat ove priče je niska konkurentnost na domaćem i međunarodnom tržištu. Ovakav se marketing, naime, ne može mjeriti s onim na međunarodnom tržištu, a ako nema izvoza, onda imamo uvoz – poplavu domaćeg tržišta uvoznim proizvodima koje prati mnogo kvalitetniji marketing. U konačnici, dakle, plaćanjem ispod tržišne cijene i prihvaćanjem nekvalitetnih marketinških rješenja klijenti sami sebi štete.

Dakle, što je pouka? Dizajn i marketing je dio vašeg proizvodnog procesa. On zaokružuje priču vašeg rada i prodaje vaš proizvod. Nemojte zanemariti i ovaj dio proizvodnog procesa i ne škrtarite – Ako ga zanemarite vi, neće vaša konkurencija.