Banke sve manje zarađuju, rezervacije tope dobit i kapital, građani izbjegavaju nove dugove u širokom luku. Problem? Ne, to je prilika za inovativne proizvode, vjeruju u češkoj banci J&T koja je iznenadila mnoge ponudom za preuzimanje većinskog vlasništva Centar banke. Ispune li se uvjeti ponude, Centar banka dobit će novi vjetar u leđa za tržišnu utakmicu u kojoj će joj glavni aduti biti inovativni proizvodi.

Premda bi respektabilna brojka od tridesetak banaka u borbi za dio tržišnog kolača podrazumijevala široku lepezu proizvoda i žestoku bitku za svakog klijenta, ta percepcija je iluzija. Domaćim tržištem drma pet najvećih banaka koje kontroliraju 75 posto novca svih klijenata, plasiranih kredita, platnog prometa i kartičarskog poslovanja. Nekolicina ostalih srednje velikih uglavnom slijedi načelni smjer razvoja ponude, dok su male banke i u tome dodatno ograničene veličinom. Strani bankari koji analiziraju domaća pravila igre upravo tu vide priliku da klijentima ponude veću lepezu u segmentu retaila, ali i privatnog bankarstva.

Po mjeri tržišta

“Svakom tržištu na koje dolazimo donosimo samo one proizvode koji su krojeni po mjerilima tog tržišta. Strategija za Hrvatsku bit će prezentirana kad J&T postane većinski vlasnik banke pa je zasad prerano govoriti o konkretnim proizvodima u ponudi”, poručili su Poslovnom dnevniku u J&T banci.

Klijente bi mogla ponajviše razveseliti filozofija da u J&T-u ne vjeruju u veliku mrežu poslovnica u kojima se klijent i bankar odmjeravaju preko staklenog šaltera. “Preferiramo koncept ‘bank-cafea’, eksluzivnih mjesta koja spajaju kafić i banku. Bude li potrebe, naši bankari otputovat će na sastanak s klijentom na drugo mjesto, ali i regiju. Razgovaramo s klijentom osobno jer je personalni kontakt najvažniji za uspostavu povjerenja”, poručuju iz J&T-a. U međuvremenu, dok vlasništvo i strategija ne ugledaju svjetlo dana klijenti J&T-ja, inače orjentiranog na privatno bankarstvo, podijeljeni su u tri ključna segmenta, ovisno o imovini kojom raspolažu u rasponu od 10.000 do 100.000 eura. Bez obzira na iznos klijent ima vlastitog financijskog savjetnika ili privatnog bankara. Lepeza proizvoda koja se nudi ovisi o raspoloživom novcu za ulaganja. Osnovni proizvod je oročena štednja, no osim osnovne kamatne stope klijent dobiva i dodatnu kamatu odmah nakon polaganja štednje u vidu članstva u J&T ‘loyalty’ klubu. Slično kao i u domaćim ‘loyalty’ programima, klijent skuplja i troši bodove u, primjerice, hotelima s pet zvjezdica u Slovačkoj i Češkoj, na adrenalinske i sportskih tura, šoping… Veći altruist bodove mogu donirati u J&T fundaciju. Klijentu koji ima raspoloživa sredstva banka aktivno predlaže prilike za ulaganja. U segmentu premium bankarstva, što u pravilu podrazumijeva klijente koji raspolažu sa najmanje 100.000 eura te privatnog bankarstva u kojem je prag za ulazak 300.000 eura, nude se ulaganja u korporativne obveznice, ali ta investicijska prilika može biti otvorena i ostalima. “Naša preporuka klijentima je da investiraju u ono u što i sami ulažemo. Na taj način smo ‘na istom brodu’”, kažu u J&T-u.

Za privatne klijente kreiraju se individualni proizvodi prema osobnim preferencijama. Želi li, primjerice, ulagati na forex tržištu ili u proizvode s fiksnim prinosom, kreira se strukturirani proizvod s garantiranim godišnjim prihodom po unaprijed utvrđenoj stopi, ali i sudjelovanje u profitu od tečajnih razlikama.

Otvorene ruke

Nema li vremena na dnevnoj bazi pratiti promjene na financijskim tržištima i izračunavati promjene u svom portfelju, za njega će to odraditi portfolio menadžer. U tom slučaju klijent mu daje otvorene ruke iskorištavanje najboljih prilika o čemu se klijentu izvješće podnosi svakog dana. Zeleno svjetlo za ulaganja nije bezuvjetno već je u okviru unaprijed definirane investicijske strategije da ne bi bilo neželjenih iznenađenja. U segmentu privatnog bankarstva u kojem u kojem se servisiraju klijenti najdubljeg džepa bankarski bonton nalaže izbjegavanje riječi proizvod, već se govori o uslugama. U tom smislu radi se o kompleksnim uslugama registracije domaćih i stranih tvrtki, financiranje njihovog poslovanja, kao i široku lepezu nefinancijskih usluga. No, neovisno o novcu usluge private bankinga pružaju se svima zainteresiranima.