Branko Duvnjak već puno desetljeće na čelu je samoborske Klimaopreme, vodećeg hrvatskog proizvođača opreme za klimatizaciju, ventilaciju i čiste prostore. Tvrtka pod njegovim vodstvom stalno se uspinje i uvlači u pore svih velikih poslovnih zgrada, hotela, trgovačkih centara, kao i osjetljivih farmaceutskih prostora i operacijskih dvorana.

U intervjuu za najnoviji broj magazina Poslovnoga dnevnika Business People Duvnjak otkriva, uz ostalo, zašto je ta tvrtka i u početku krize bilježila godišnji rast od 30 posto. Kriza im je, objašnjava, došla s malim odmakom: "Završavali su se veći projekti od West Gatea i još nekih trgovačkih centara do zagrebačkog Arena centra. Nedostatak posla počeli smo osjećati u 2010., no odmah smo poduzeli neke aktivnosti, što nam je ublažilo negativne udare". 

Što ste točno poduzeli?
Išli smo prije svega na smanjenje broja zaposlenih i program smanjenja troškova, što je uključivalo i određeno smanjenje plaća. Nije bila riječ o drastičnim rezovima, od 160 zaposlenih ostali smo na 145, no kako smo brzo djelovali, efekt smo osjetili vrlo brzo. Trenutačno imamo 200 zaposlenih i prihodi su nam ostali stabilni. Nismo nastavili rasti snažno kao u pretkrizno vrijeme, ali nismo imali pad. Početkom krize ostvarivali smo 80-90 milijuna kuna prihoda i zadržali smo tu razinu. 

Koliko su u vašem sektoru pale narudžbe? 
U Hrvatskoj svatko osjeti pad narudžbi. Dovoljno je pogledati prihode najvećih građevinskih tvrtki koji su se prepolovili, a nama se uvijek pozitivnim pokazuje to što imamo određenu disperziju u proizvodnom asortimanu. Proizvodni nam je program podijeljen na projekte u sferi poslovno-stambenih objekata i u farmaceutici. To su dva odijeljena programa, a uz to orijentirani smo i na izvoz, ne samo domaće tržište. Jedan je dio kompenzirao drugi, a i izvoz nam je znatno povećan, iako ne onoliko koliko bismo to željeli. No, izvoz nam je, pa neću reći spasio, ali je omogućio premošćivanje manjka aktivnosti u Hrvatskoj. Bez izvoza ne vidim kako danas ijedna ozbiljna tvrtka u Hrvatskoj može preživjeti. 

Kao cilj ste postavili dosezanje 50-postotnog učešća prihoda od izvoza u ukupnim prihodima tvrtke do 2014., jeste li nadomak tome? 
Izvoz nam sada čini oko 40 posto prihoda, a narastao je i u brojkama, na oko pet milijuna eura. No, kriza je bila proteklih godina i u SAD-u, Europi i zemljama regije i južne Europe. Upravo smo bili na sajmu u Njemačkoj i zastoj koji je obilježio 2010., primjerice, u Njemačkoj je prošao. To veliko tržište s ostalim zapadnoeuropskim zemljama čeka proizvodne tvrtke koje znaju raditi. 

Na koja tržišta izvozite? 
Izvozimo u 30-ak zemalja. Još nemamo pravi fokus, jer pet milijuna eura prodaje u tolikom broju zemalja znači još uvijek prisutnu rascjepkanost. No, bitno nam je stjecati reference i prostor, a zemlje na kojima se značajnije probijamo su Norveška, Švicarska, Rusija i nekoliko zemalja iz njezina okruženja u kojima smo napravili veće projekte poput Gruzije i Kazahstana. Izvozimo i u susjedne zemlje, BiH, Srbiju, Makedoniju, Crnu Goru i Kosovo, no taj dio uvjetno doživljavamo kao izvoz, jer je riječ o tržištu na kojemu smo tradicionalno prisutni.

Na kojim tržištima vidite perspektivu za daljnji razvoj? 
Na domaćem i spomenutim susjednih zemalja cilj je ostvariti koliko je moguće, ali za nas je to činjenica, a ne fokus. Već u Hrvatskoj držimo vodeće pozicije, no mi tu možemo ostvariti samo onoliko plasmana koliko je investicija u realizaciji. Zbog toga nam je definitivno fokus Zapadna Europa, sve zemlje EU, te na istoku Rusija, Ukrajina, Gruzija i Kazahstan. 

Koliko će na vaše poslovanje imati utjecaja ulazak u EU? 
Ne očekujemo promjene. Ništa poput onoga što slijedi za proizvođače u prehrambenom sektoru i onih koji su vezani uz Ceftu. Ni dosad nismo imali znatnijih barijera prema EU, koje bi sada prestale. Eventualno moći će se brže, bez zaustavljanja na granici, dopremiti roba. Za očekivati je i još jaču prisutnost konkurencije iz Europe. 

Hvalite se da ste povoljniji od konkurencije. Kako u tome uspijevate? 
Konkurentnost je veća nego ikad prije. Evo, baš smo bili u Italiji i u Nizozemskoj, naši partneri govore da je kod njih konkurentnost izuzetno pojačana posljednjih godina. Mi nudimo proizvod svjetske kvalitete, no činjenica je da ih i drugi konkurenti nude. Cijenom je danas teško biti povoljniji od drugih, ono što moramo raditi je kontinuirano investiranje. Morate stalno ulagati u podizanje razine kvalitete proizvodnje. U tome je zapravo i glavni problem hrvatske proizvodnje, koja teško i uz jeftiniju radnu snagu može konkurirati. Danas je tehnologija tako daleko otišla da se neusporedivo brže radi, a Klimaoprema je napravila u posljednjih sedam-osam godina tvornicu od 10 tisuća četvornih metara. Dosta je investirano u tehnologiju, došao nam je i novi kadar, stručni i inženjerski. Naša je cijela tvrtka, uključivo proizvodnju, informatički umrežena. Jer tek uz jednak stupanj tehnološke opremljenosti do izražaja može doći i to što je cijena rada nešto povoljnija nego u, primjerice, Njemačkoj. 

Kolika je prosječna plaća u Klimaopremi? 
Naša je plaća na razini prosječne plaće u Hrvatskoj, dakle, oko pet i pol tisuća kuna neto. 

A kod vaših konkurenata u primjerice Njemačkoj? 
Puta dva najmanje. No, kada radite kalkulaciju cijene proizvoda i govorite o cijeni sata, tu je plaća samo dio troška, dok su mnogi troškovi od energenata, telefonije do održavanja i drugih davanja jednaki. Iznos za plaće samo je jedan dio cijene radnog sata (30-40%), pa je zato moguće da kad dođete u Njemačku i čujete da im je njemački proizvod jeftiniji unatoč našoj cijeni rada – oni su to nadoknadili kroz brži i organiziraniji rad. No, moj je stav da, ako drugi mogu doći kod nas u Hrvatsku jer im je to povoljnije, možemo se i mi sami organizirati. Potreban je samo dobar tim ljudi koji će znati naći financijska sredstva da se popuni proizvodnju s novim tehnologijama. Pojačavamo brojke vani i samo je pitanje vremena kad ćemo dosegnuti razine koje priželjkujemo. A to je da izvoz čini 60 do 70 posto ukupne prodaje, jer u Hrvatskoj nema dovoljno posla za tvrtke naše veličine. 

Što vam je u ovom trenutku najveći posao na kojem ste angažirani? 
Na hrvatskom tržištu završavamo dva velika projekta u Plivi, vrijedna 80 milijuna kuna. Završavamo rad na jednom farmaceutskom projektu vrijednom milijun eura na Kosovu i u Sarajevu projekt vrijedan milijun eura u dijelu "čistih prostora". Što se klimatizacije tiče, imamo nekoliko partnera koji konstantno naručuju robu. Naša se prodaja nekad odvija izravno, a nekad trgovačkim tvrtkama koje dalje plasiraju robu. Imamo značajne partnere u Norveškoj. Imamo znatan broj projekata koji su blizu faze ugovaranja u Rusiji, jedan veći projekt u Egiptu, gdje smo već radili, a razgovore vodimo i u Tunisu, Alžiru i Maroku. Skupa s krizom mi smo u Klimaopremi intenzivirali aktivnosti proboja na drugim tržištima, posebice posljednjih godinu dana. Pojačali smo prodajno osoblje, izlaganja na sajmovima, kontakte na svim razinama i očekujemo značajne pomake u drugoj polovici ove godine. 

Koliko vam pri izlasku na druga tržišta pomažu diplomacija ili komorske organizacije? Vaš se izlazak na rusko tržište u medijima povezivao s posjetom bivšeg predsjednika Stjepana Mesića.  
Nemam ništa protiv predsjednika Mesića, ali nismo tako otvorili vrata na to tržište. Zapravo se ne koristimo tim aparatom. Naša je priča specifična, sami idemo na ciljana tržišta, a već smo desetak godina uspješno prisutni na ruskom tržištu. Sami tražimo prigode i širimo mrežu kontakata. Za one koji tek počinju izlaziti vani za preporučiti je svakako stvaranje kontakata uz pomoć državnih i gospodarskih institucija, no mi sami razrađujemo naš sustav.

Nadopunjuju se

Kakve su vaše relacije s Proklimom, koja ima i vlasnički udjel u Klimaopremi? Ide li to k postupnom preuzimanju ili spajanju?

Vlasnička struktura nije tajna. Proklima je vlasnik dijela dionica, jedan od 10 najvećih dioničara. Klimaoprema je od metaloprerađivačke zadruge rasla na 100-tinjak zaposlenih 80-ih, kada nastaju problemi, kreće privatizacija po 50 posto zaposlenicima i državi, ali potom se trgovalo dionicama. Konačno je zadržana struktura od 60-ak zaposlenika, broj dioničara radnika je sveden na 15-ak, a ostalo je raspoređeno na sedam-osam osoba od kojih Proklima ima oko 25%. Nadopunjujemo se. Nekad nastupamo zajedno, nekad odvojeno.