Sajmovi donose najviše kupaca, rekao je Zvonim Viduka, direktor tvrtke Altpro, koja se bavi proizvodnjom i razvojem uređaja za željezničku industriju. Tvrtka danas izvoz u 35 zemalja svijeta, a veliku ulogu u otvaranju novih tržišta odigralo je izlaganje i sudjelovanje na brojnim sajmovima.

Na konferenciji "Sajamska industrija u funkciji rasta i izvoza i internacionalizacije poslovanja" Viduka je objasnio da je tvrtka na sajmove počela odlaziti prije 15 godina i od tada svake godine sudjeluju na desetak specijaliziranih sajmova kako bi promovirale svoje proizvode te upoznali nove kupce. Koliko su sajmovi važni govorila je i Renata Godek, direktorica marketinga i informiranja u Končar Elektroindustrije. Ova poznata tvrtka čijih se 65 posto proizvodnje odnosi na energetiku i transport kao svoje niše odabrala je također specijalističke sajmove energetike i transporta po cijelom svijetu. Godišnje ih posjete, naglasila je Godek, oko 30-ak. Osim stvaranja novih kontakata, što često rezultira i otvaranjem novih tržišta, Godek je istaknula da su sajmovi izvrsno mjesto za provjeru stanja određenog sektora, upoznavanje novih trendova kao i konkurencijskih proizvoda. No, kako je napomenula, nastupanje na sajmovima kompleksan je posao te zahtjeva dobru pripremu, a neke znaju trajati i po dvije godine. Osim toga, istaknula je Godek, sve veću važnost igraju i poslovni skupovi te konferencije na kojima se danas više prostora daje izložbenom dijelu što tvrtki daje mogućnost da potencijalnim kupcima prezentiraju svoje proizvode ili usluge.

Iako mnoge tvrtke na sajmove gledaju kao na veliki trošak, povrat investicije je gotovo zagarantiran. Prema podacima koje je iznio Marco Springer, direktor Njemačkog udruženja sajamske industrije, čak 46 posto tvrtki koje su sudjelovale na sajmovima reklo je da su njihove stope izvoza rasle nakon sajamskih aktivnosti. Samo se 17 posto tvrtki nije izjasnilo dok je ostatak odgovorio da su im stope rasta izvoza nakon sajma stabilne. No, kako je istaknuo Springer, njemačka je Vlada davno shvatila da su sajamske aktivnosti jako važne za izlazak tvrtki na strana tržišta. Vidi se to i po njihovim ulaganjima u tu branšu. Prama riječima Springera, za sufinanciranje sajamskih aktivnosti svojih tvrtki Njemačka godišnje izdvaja 48, 5 milijuna eura. Iz tih sredstava tvrtkama se sufinancira 50 posto troškova odlaska na sajmove, a najčešći korisnici sredstava (90 posto) su male i srednje tvrtke. Svake godine, ističe, šest do sedam tisuća poduzeća koristi ta sredstva. Sve veću važnost sajamskim aktivnostima daje i Turska, izložio je na konferenciji Aleksandar Medjedovic, direktor sajma Messe Frankfurt u Istanbulu. I u Turskoj država sufinancira 50 posto troškova izlaganja i sudjelovanja na sajmovima te 70 posto za prioritetna tržišta čija se lista, sukladno zahtjevima tržišta, kreira svake godine. Usto, svaka tvrtka ima mogućnost izjasniti se koje sajmove želi posjetiti.

Za ove aktivnosti pak, ističe Medjedovic, Turska izdvaja čak 100 milijuna eura godišnje, a samo u prošloj godini sufinanciran je odlazak na čak 3000 sajmova.U Hrvatskoj, u kojoj važnu ulogu u organiziranju sajmova ima Hrvatska gospodarska komora, podataka o tome koliko se izdvaja za odlazak tvrtki na sajmove, nema. Milica Rakuša-Martulaš, direktorica Sektora za trgovinu HGK-a, ističe da financiranje ovisi o sporazumima s raznim institucijama te objedinjavanju tih sredstava. Rakuša-Martulaš ne želi govoriti niti o tome koliko Komora izdvaja svojih novaca da bi tvrtkama pomogla pri izlasku na strana tržišta obrazlažući to činjenicom da je novac raspršen po raznim stavkama pa nema točne brojke koliko ide za sajmove. Moramo još dosta raditi na sajamskim aktivnostima, napomenuo je Franz Reisbeck, glavni tajnik sajamskog udruženja CEFA. "Nije sve samo u odabiru pravog sajma već i u dobroj pripremi. A malo je znanja o pripremnoj kao i o završnoj fazi nakon odlaska na sajam", rekao je Reisbeck te primijetio da osoblje na štandovima često sjedi i razgovara te ne primjećuje zainteresirane kupce "što je i česta karakteristika na hrvatskim štandovima". Osim toga, savjetuje, mora se voditi briga o dovoljnoj količini pozivnica, a nakon sajma valja ispuniti postignute dogovore te kontaktirati naknadno kupce.