Niz je konzultantskih tvrtki u Hrvatskoj koje za poduzetnike rade analizu tržišta na koje planiraju izvoziti svoj proizvod. No kako ističu konzultanti interesa među domaćim tvrtkama i nema. Velike tvrtke analize rade samostalno, a malim i srednjim ona je često preskupa.

"Osvajanje određenog tržišta iziskuje određene troškove, koji najčešće nisu zanemarivi. Stoga je bolje prije donošenja odluke krenuti ili ne u otvaranje određenog tržišta imati kvalitetnu analizu koja može biti osnova za odlučivanje", ističe Kristina Gaća, tajnica Udruge Hrvatski izvoznici. Kako navodi, poduzetnici je rade na različite načine, u različitom opsegu i uz različita ulaganja. "Najjednostavnije je angažirati vanjske savjetnike u tom procesu", ističe. Međutim, kako profesionalne analize konzultantskih kuća predstavljaju značajan trošak mnogi poduzetnici koriste vlastite resurse u traženju informacija, koristeći online izvore, najčešće besplatne ili dostupne uz malu naknadu. Gaća napominje da upravo u tom segmentu važnu ulogu imaju interesna udruženja koja poduzetnicima mogu pružiti njima dostupne informacije. Usto, sajmovi kao i razna druga poslovna okupljanja, ističe, dobra su mjesta za prikupljanje informacija o određenom tržištu.

Važnost sajmova
Da sajmovi mogu biti pravo mjesto poduzetnicima za upoznavanje s potrebama određenog tržišta, ističe i Berislav Čizmek, predsjednik Uprave CBBS-a, konzultantsko-lobističke tvrtke, aktivne na području poslovnog savjetovanja i lobiranja, rada s investitorima i EU projektima. "Sajmovi su ne samo mjesta stvaranja novih poznanstava te održavanja starih, već i mjesta stjecanja znanja, upoznavanja s novitetima i inovacija u pojedinoj branši", ističe te dodaje da su ona osobito korisna malim i srednjim poduzetnicima. Iako je analiza stranog tržišta jako važna zahtjeva za njom baš i nema. "Veće tvrtke vjerojatno imaju vlastite odjele koje se tim bave, dok mali i srednji poduzetnici u pravilu za njih nemaju dovoljno sredstva, vremena niti kapaciteta", mišljenja je Čizmek. Kao jedan od razloga takvog stanja navodi činjenicu da u Hrvatskoj ne postoji sustav potpora, odnosno sufinanciranja razvojnih i istraživačkih projekata što bi se moglo promijeniti ulaskom u Europsku uniju. Kako objašnjava, upravo je Horizont 2020., program EU-a, kojim će Hrvatskoj biti dostupno oko 70 milijardi eura, usmjeren prema jačem povezivanju poduzetništava i znanstvene zajednice, što bi u konačnici moglo rezultirati i jačom istraživačkom aktivnošću tvrtki. 

Veliki i mali
Sonja Hecker Tafra, direktorica hrvatske podružnice TPA Horwath, jedne od deset najvećih konzultantskih tvrtki u svijetu, objašnjava da velike kompanije gotovo uvijek rade analizu tržišta na koje planiraju pristupiti, no, kako upozorava, s veličinom poduzetnika uglavnom opada i rad na istoj. Mali poduzetnici, s druge strane, istu jako rijetko rade. Hecker ističe da je glavni razlog takvog ponašanja malih poduzetnika cijena analiza koja je dosta visoka bez obzira priprema li se interno ili putem vanjskih konzultanata. "Cijena kvalitetne eksterne studije može se kretati između 10 tisuća i 20 tisuća eura, a rezultati analize tržišta ponekad mogu upućivati na to da se izlazak na ciljano tržište ne isplati. Problem je što mnogi poduzetnici vide cijenu studije samo kao trošak, no ne i kao osnovicu za planiranje nastupa na novom tržištu, za planiranje marketinških aktivnosti, konkurentnih prodajnih cijena i slično", ističe Hecker.

Pri tom navodi kako je u konačnici cijena studije puno manja od potencijalne cijene pogrešnog nastupa ili još gore, troška nastupa na tržištu koji nije trebalo napraviti. Prije no što se tvrtka odluči napraviti analizu tržišta, objašnjava Hecker, potrebno je postaviti osnovne strateške odrednice izvoza, odnosno odgovoriti na pitanja: koji se proizvodi ili usluge namjeravaju izvoziti, koje su snage i slabosti tih proizvoda i usluga te koliko se namjerava investirati u izvoz i u kojem vremenskom razdoblju. Tek kad se dobiju odgovori na ta pitanja kreće se u analizu tržišta zemlje kojoj se namjerava pristupiti. A analiza, ističe, mora dati informacije o uvoznim davanjima ili potencijalnim ograničenjima uvoza, lokalnim carinama, tečaju, zakonodavstvu, veličini i očekivanom rastu tržišta u koje stupamo, podatke o konkurenciji, demografske podatke, informacije o distributivnim lancima te o lokalnoj proizvodnji.  

Rast interesa
"Bilo bi dobro da analiza tržišta uključuje poziciju zemlje na listi korumpiranosti i birokratizacije sustava kako bi se i ti rizici mogli uključiti u razmatranje tržišta", savjetuje Hecker. S obzirom da prikupljanje tih podataka zahtjeva značajan utrošak vremena, ti se poslovni najčešće dodjeljuju vanjskim konzultantskim kompanijama, tvrdi.No kako bi se proizvodi i usluge što bolje plasirali na novo tržište, ističe, važno je da konzultanti u potpunosti razumiju suštinu proizvoda ili usluge. Višeslav Majić, direktor marketinga i PR-a Bisnode Hrvatska, dodaje da je uspješna izrada analize rezultat dobro provedenog postupka utvrđivanja potreba od strane naručitelja. "Analiza tržišta kao primarni korak poslovanja dat će jasnu sliku ne samo iz perspektive što možemo očekivati već i na koji se način treba predstaviti na tržištu", dodaje Majić čija kompanija posluje u 19 zemalja Europe. Majić ističe da u posljednje vrijeme primjećuju porast interesa za analizama stranih tržišta upravo kod malih poslovnih subjekata. "Kod njih očito jača razumijevanje potreba za raspolaganjem kvalitetnim ciljanim informacijama iz okruženja, a koja će im pomoći u uspješnom razvoju svojeg poslovanja", govori. Kako dodaje ponekad traže informaciju o najboljoj praksi, traženju novih kupaca i potentnih tržišta, a ponekad se radi o razvoju partnerstava ili pravovremenoj zaštiti od globalnih igrača koji se zbog potencijala tržišta i potreba za novim kupcima mogu pojaviti i u "njihovom dvorištu".

Kako početi

Po informacije o tržištu u HGK

Hrvatska gospodarska komora (HGK) dobar je izvor informacija o poslovanju na stranim tržištima. Kako ističe Lidija Švaljek, direktorica Centra za poslovne informacije pri HGK-a, Komora raspolaže podacima o stranim tržištima, pravilima poslovanja, statističkim podacima, uvoznicima, izvoznicima i sličnim, no, kako navodi, ako je potrebna dodatna analiza ili se radi možda o tržištu koje je specifično, potrebno je angažirati konzultanta. Za savjet im se obraćaju i velike i male tvrtke, no najviše male i srednje koje žele proširi svoje poslovanje, a nisu sigurne od kud bi započele. "Ponekad se radi o tvrtkama koje imaju iskustva u poslovanju na stranim tržištima ali ih zanima da li se nešto promijenilo na određenom tržištu. Javljaju se i početnici koji nemaju iskustva, ali imaju određenu ponudu ili partnera u inozemstvu. U posljednje vrijeme članice pokazuju interes i za neka nova tržišta ili tržišta koja su bila pomalo zanemarena", ističe Švaljek. Pritom naglašava da se ulaskom  Hrvatske u EU otvara mogućnost povoljnijeg poslovanja, odnosno plasmana roba po povoljnijim uvjetima nego do sada te da se tvrtke zanimaju koja su to tržišta, kakve su procedure, dokumenti, carine, testiranja i slično. "Analiza tržišta je izuzetno važna, jer se samo uz prave i provjerene podatke može donijeti dobra i kvalitetna odluka gdje izvoziti", napominje Švaljek. Dodaje i da je isto tako važno o kojim se robama ili uslugama radi, jer određeni proizvodi ili usluge mogu zahtijevati dodatna istraživanja i dobivanje nekih dozvola, licenci što može duže trajati ili zahtijeva dodatne provjere. "Naša pomoć je besplatna, a može biti i dodatna ako se radi o zemljama gdje imamo predstavništva, poput, susjednih zemalja, Rusije te Bruxellesa. Osim toga izdajemo i ovjeravamo niz dokumenata koji prate robu, pripremamo potvrde o članstvu za javne natječaje ili možemo provjeriti potencijalne partnere i izraditi bonitetna izvješća", navodi Švaljek.

Zakonske barijere

Izvoz u Izrael, Maroko i Tunis bez carina

Približavanjem ulaska Hrvatske u EU, osim zemalja članica EU-a, izvoznicima zanimljivija postaju treća tržišta, odnosno države izvan EU a s kojima EU ima sklopljene posebne trgovinske sporazume, kao zemlje Sredozemlja, poput Turske, Tunisa, Egipata, Izraela, Alžira te Maroka, ističe Kristina Gaća, tajnica Udruge Hrvatski izvoznici. "Upravo ta tržišta bit će nam puno pristupačnija ulaskom u EU, s puno manjim stopama carine", navodi. Izvoznicima su, naravno, zanimljiva i tržišta s velikim potencijalom, kao Rusija i zemlje ZND-a, Bliskog  istoka, te brzorastuća tržišta kao Kina, Indija, Brazil, Južna Afrika. Porast interesa za tržište Rusije te arapskih zemalja potvrđuje i Lidija Švaljek, direktorica Centra za poslovne informacije pri HGK-u. Osim toga, dodaje Švaljek, ulaskom u EU, Hrvatskoj se otvara mogućnost plasmana roba u neke zemlje, poput Izraela, zemlje Mediterana (Maroko, Tunis), bez plaćanja carina.

Poznavanje tržišta

Važnost SWOT analize

Osim podataka o carinama, tečaju, potencijalnim ograničenjima uvoza i ostalih, koje svaka analiza tržišta mora dati, Sonja Hecker Tafra, direktorica TPA Horwatha, savjetuje da je dobro da napravi i SWOT analiza tržišta, odnosno njegova snaga i slabosti. "Prije odluke o tome da li stupiti na novo tržište ili ne, poduzetnik mora znati na kakvo tržište stupa. Primjerice, da li je to tržište koje raste ili je u padu u toj zemlji, da li postoje monopoli i totalna nemogućnost ulaska na tržište zbog lokalne korupcije, može li se pristupiti distribucijskim lancima i ima li kakvih ograničenja u pristupu", daje za primjer Tafra. Osim toga, analiza poreza i lokalnih zakona mora dovesti do ideje da li je bolje osnovati kompaniju u zemlji u koju se želi nastupiti ili je distribuciju proizvoda bolje prepustiti trećoj strani.

Analiza tržišta je izuzetno važna, jer se samo uz prave i provjerene podatke može donijeti dobra i kvalitetna odluka gdje izvoziti

Lidija Švaljek, Hrvatska gospodarska komora

Problem je što mnogi poduzetnici vide cijenu analize tržišta samo kao trošak, no ne i kao osnovicu za planiranje nastupa na novom tržištu

Sonja Hecker Tafra, TPA Horwath