Razmatrajući kako zaštititi imovinu poduzeća, najčešće zanemaruju mogućnost osiguranja svojih potraživanja od kupaca. Potraživanja su također imovina svakoga pojedinog poduzeća i stoga je razumno osigurati i njih kao što se ugovaraju police za osiguranja drugih oblika imovine, posebno uzme li se u obzir njihov znatan udjel u ukupnoj imovini svakog društva, ističe Edvard Ribarić, predsjednik Uprave Hrvatskoga kreditnog osiguranja (HKO). Osiguranje potraživanja ne podrazumijeva samo osiguranje naplate, naglašava, već predstavlja i važan instrument upravljanja potraživanjima. Svaki se pojedini kupac analizira i procjenjuje kako bi klijenti poslovali s platežno sposobnim kupcima jer kupci neprihvatljivi za osiguranje ne predstavljaju pouzdane partnere.

Od srpnja 2010. HKO nudi uslugu osiguranja kratkoročnih potraživanja s rokom dospijeća plaćanja do 180 dana, odnosno najduže do godinu dana. Jesu li poduzetnici prepoznali prednosti ovoga projekta?

Postupno poduzeća ipak vide znatne prednosti koje im donosi osiguranje potraživanja. No znatan broj poduzetnika smatra da sami mogu snositi teret nenaplaćenih potraživanja. Sva dosadašnja iskustva, ne samo naša već i srodnih institucija izvan Hrvatske, ukazuju kako globalna kriza i rast nelikvidnosti za posljedicu imaju produženje postupka naplate i sve veći broj nenaplaćenih potraživanja. Takva praksa neplaćanja može drastično ugroziti "cash flow" i buduće poslovanje tvrtke. U takvim okolnostima stručna pomoć u upravljanju potraživanjima i procjeni kupaca postaje ključna, a mi upravo to nudimo. Više se ne može uopćeno govoriti o sigurnim ili manje sigurnim tržištima. U državama zahvaćenim krizom postoje kupci koji uredno plaćaju obveze, dok s druge strane i na gospodarski razvijenim tržištima postoje loši kupci. Primjerice, najveća odšteta koju smo do sada isplatili odnosila se na stečaj kupca u Njemačkoj.
Dvije godine poslovanja prekratko je razdoblje za veće analize, ipak povucite paralelu što je bilo ključno u prvoj, a što je donijela prošla godina?
U prvoj godini našim klijentima nudili smo osiguranje izvoznih potraživanja, a ove smo godine ponudu proširili uslugom osiguranja domaćih potraživanja. Smatramo da u osiguranju domaćih potraživanja postoji i najveći potencijal rasta s obzirom na to da, uzmemo li u obzir iskustva stranih kreditnih osiguravatelja, na domaća potraživanja otpada 70% portfelja, a na izvozna 30%.

Koje argumente ističete klijentima kad ugovarate police?

Logika je jednostavna, poduzeća obično ugovaraju osiguranje ostalih oblika imovine: strojeva, zgrada i slično, a ne osiguravaju potraživanja koja su kod svakoga od njih puno zastupljenija od ostalih oblika imovine. Mogućnost neplaćanja poslovnih partnera, upozoravamo ih, češća je od požara, poplave ili loma. Nadalje, utjecaj samo jednog neplaćanja može se negativno odraziti na niz poduzeća unutar pojedinoga dobavljačkog ciklusa. Kupac koji je dosad uredno podmirivao svoje obveze može prestati plaćati ne zato što to više ne želi, nego zato što su njegovi kupci prestali plaćati njemu. Osnovni argumenti su, dakle, sigurnost naplate u slučaju pogoršanja naplativosti potraživanja od kupaca, monitoring i praćenje trendova u plaćanju osiguranih kupaca, mogućnost korištenja police kao kolaterala kod banaka. Kupci se konstantno monitoriraju te tako našim klijentima možemo vrlo brzo signalizirati eventualne promjene u poslovanju i platežnoj disciplini njihovih kupaca. Nadalje i tzv. sigurni kupci mogu prestati s plaćenjem, tome u prilog govori i statistika jer se 50% svih odšteta isplaćuje zbog neplaćanja dugogodišnjih kupaca koji su godinama bili pouzdani partneri. Tu prije svega mislim na pomoć u upravljanju potraživanjima te s druge strane na rast prodaje i broja kupaca kojima se uz našu policu nesmetano može isporučivati roba ili usluga uz odgodu plaćanja.

Kako pronalazite klijente? Kucate li i dalje više na njihova vrata nego što poduzetnici samoinicijativno dolaze?

Osiguranje potraživanja je vrlo specifičan proizvod o kojem se na našem tržištu još nedovoljno zna, stoga se individualan pristup svakom klijentu pokazao najboljim. U kontaktima s poduzetnicima nastojimo prije svega ukazati na prednosti koje im ovakva usluga može donijeti, ali ih i opširno informiramo o svim detaljima usluge kako bi se i na taj način klijent upoznao sa svim postupcima osiguranja te uspostavili temelji za dugoročnu suradnju.

Jesu li se već izdvojili neki sektori koji su prepoznali da ova polica nije trošak nego jamči pogodnosti?

Većina klijenata dolazi iz prerađivačke industrije. Neki osiguravaju samo izvozna, neki samo domaća potraživanja, no ima i onih koji ugovaraju kombinaciju pa pokrivaju cjelokupnu prodaju. 

Koju paletu rizika je moguće osigurati?

Kod domaćih potraživanja osiguravamo komercijalne rizike, odnosno rizik neplaćanja kupaca u roku dužem od šest mjeseci te rizike stečaja kupca. Kod izvoznih potraživanja osiguravamo i politički rizik, primjerice, neplaćanje zbog rata, pobuna, moratorija na državna plaćanja i slično.

Spomenuli ste isplatu odštete za poslovanje na njemačkom tržištu, vjerojatno nije bila jedina u ovom razdoblju?

Ne, isplatili smo više manjih odšteta za kupce iz Slovenije i Bosne i Hercegovine.

Otvara li kriza, s obzirom na njezino trajanje, možda i prostor za jače pozicioniranje i nametanje Hrvatskoga kreditnoga osiguranja tržištu?

Uvjereni smo kako je uredna naplata potraživanja uvijek važna za poslovanje jednog poduzeća, stoga je i osiguranje naplate uvijek važno. Međutim, zbog udara uzrokovanih krizom poduzeća postaju svjesnija rizika povezanih s neplaćanjem kupaca.

Kako provjeravate koliko su (ne)pouzdani partneri vaših klijenata?

Svaki rizik, a za nas je rizik svaki kupac nekoga našeg osiguranika, procjenjujemo na temelju brojnih izvora i baza podataka. I kada odbijemo osiguranje za nekoga kupca, dajemo jasnu indikaciju klijentu da je takav potencijalni poslovni partner zapravo prerizičan da bi se s njim poslovalo uz odgodu plaćanja bez dodatnih instrumenata osiguranja.

Na temelju kojih podataka krojite cjenik, što konkretno određuje iznos premije koju klijent plaća?

Premija ovisi o nekoliko čimbenika: ključni su volumen prometa koji se nudi u osiguranje, rokovi plaćanja i industrija kojoj pripadaju kupci, a posebno ocjenjujemo i kvalitetu risk menadžmenta našega osiguranika, odnosno način na koji upravlja potraživanjima.

Koliko stoji prosječna polica? 

Premijska stopa se utvrđuje za svaki ugovor o osiguranju na temelju prije navedenih parametara. Svaki potencijalni osiguranik može dobiti besplatnu indikaciju premije na osnovi informacija koje nam dostavi o portfelju kupaca.

Ima li Hrvatsko kreditno osiguranje kao i ostali osiguravatelji obvezu reosigurati ugovoreni portfelj?

Naravno, veći dio reosiguravamo na privatnom tržištu, a dio portfelja reosigurava Hrvatska banka za obnovu i razvitak, u dijelu neutrživih rizika. Sve je usklađeno s pravnom stečevinom Europske unije te na isti način kao i mi svoj portfelj reosiguravaju i svi europski kreditni osiguravatelji.

I Italija među najrizičnijim zemljama

Koja su se tržišta pokazala najrizičnijim?

Što se tiče kašnjenja u plaćanju, imamo ih evidentirana na gotovo svim tržištima. Ako generaliziramo, u vrhu ljestvice je južna Europa, tj. Grčka, Španjolska i Portugal, no te zemlje nisu tradicionalna tržišta kojima su okrenuti hrvatski poduzetnici. Međutim, u toj je skupini i Italija, naš glavni vanjskotrgovinski parter. U Grčkoj se 41 posto potraživanja naplaćuje uz kašnjenje, u Italiji 39,5 posto, a zapadnoeuropski prosjek je ispod 30. U Italiji, primjerice, u 11 posto potraživanja plaćanja kasne duže od tri mjeseca, europski prosjek je ispod pet posto. U posljednje su vrijeme povećana kašnjenja kupaca iz Slovenije, a naplata na tržištima Srbije i BiH za sada se odvija u granicama normale.