U sklopu projekta Poslovanje na kvadrat nedavno smo izabrali četiri tvrtke-finalista, a početkom ovog mjeseca krenuli su i prvi susreti naših stručnjaka Gorana Blagusa i Filipa Jelića s kandidatima! Prva na red došla je tvrtka Delicia iz Buzeta, osnovana 1997. godine, koja ima ukupno sedam zaposlenih. Delicia je specijalizirani proizvođač čajnih peciva, s naglaskom na ona koja ne sadrže šećer. Njihovi keksi bogati su vlaknima iz žitarica, a na prodajnim mjestima se redovito nalaze na policama zdrave hrane. Osim na domaćem tržištu, Delicijini proizvodi mogu se pronaći i u inozemstvu, odnosno zemljama regije te odnedavno čak i u Rusiji. Osim što prodaju kekse u dućanima i trgovačkim lancima, tvrtka plasira svoj asortiman i u ugostiteljske objekte.

Blagus i Jelić održali su višesatni sastanak s direktorom i vlasnikom Delicije Draženom Horvatom, koji ih je upoznao sa svojim načinom rada, linijom proizvoda i planovima, ali i problemima u poslovanju. Inače, Horvat se uoči sastanka vratio iz Crne Gore, gdje je na hotelskoj prezentaciji promovirao svoj ugostiteljski asortiman i potencijalno novi proizvod koji se može najkraće opisati kao "keks koji se jede uz pivo", a koji je, kako kaže, polučio veliko zanimanje na predstavljanju.

Budućnost u keksima bez šećera

Horvat je uvodno opisao način na koji ispituju tržište i unaprjeđuju svoj proizvodni asortiman – nove proizvode testiraju pomoću fokus grupa, a one stare, koji su na 'zalazu', nakon nekoliko godina mijenjaju ili uklanjaju s tržišta, uz uvođenje novih. "Najveći rast vidimo upravo u kategoriji keksa bez šećera", kaže Horvat, koji se planira više usmjeriti na taj segment, ali i povećati fokus na ugostiteljske objekte. "Naša budućnost su keksi bez šećera i ugostiteljstvo", ističe. Filip Jelić je pritom prokomentirao kako zapravo malo ljudi zna za njih kao proizvođače keksa bez šećera, s čime se Horvat složio, dodavši kako razmišlja o pojačanim marketinškim aktivnostima.

Blagus i Jelić smatraju kako je ugostiteljski segment dobar smjer, ali primijetili su kako Delicijini keksi imaju odlike 'premium' proizvoda te savjetovali pozicioniranje u tom smjeru. Što se pak tiče brendiranih keksiju za ugostiteljstvo, prilika leži u tome što je to tržište potencijalno veliko i nije još previše pokriveno.

Tijekom susreta iskristalizirao se i jedan od glavnih problema s kojim se Delicia susreće u poslovanju, a to je relativno spora naplata potraživanja koju imaju s pojedinim trgovačkim lancima. "Nemamo dovoljno kupaca koji bi dobro amortizirali one koji kasne s plaćanjem", istaknuo je Dražen Horvat. Blagus je pritom predložio fokus na dodatne prodajne kanale, odnosno direktnu prodaju, savjetovavši brendiranje keksa za dijabetičare i razradu poruke koju taj proizvod šalje.

Naime, Blagus vidi potencijal u novoj liniji proizvoda za dijabetičare, koji bi dolazio u posebnoj ambalaži i plasirao se putem specijaliziranih prodajnih kanala, poput web shopova i ljekarni. Horvat je kazao kako već rade na nečem sličnom i da će to pokušati učiniti s novim proizvodom koji je u završnoj fazi razvoja.

Proizvod bolji od ambalaže

Stručnjaci su primijetili i kako ambalaža Delicijinih proizvoda nije sasvim u skladu s njihovom kvalitetom. Drugim riječima, proizvod je daleko kvalitetniji od ambalaže u kojoj dolazi na prodajna mjesta. "Možda biste trebali u financijama pronaći prostora za redizajniranje ambalaže", savjetovao je Blagus. "Proizvod vam je bolji od ambalaže. Velike razlike mogu se napraviti u samo jednom detalju", nadovezao se Jelić.

Međutim, Horvat je bio pomalo sumnjičav. "Bojim se da će to utjecati na prodaju kod onih kupaca koji su navikli na stari izgled", kazao je. Blagus je zatim predložio ograničeno plasiranje proizvoda s novim dizajnom na nekoliko točaka u Hrvatskoj, nakon čega slijedi analiza povratnih informacija. Stručnjaci su direktoru Delicije savjetovali i kontrolu troškova nove ambalaže, kako proizvod u konačnici ne bi poskupio. Pritom su predložili izbacivanje smotuljaka s inspirativnim porukama koji dolaze u svakom pakiranju Delicijinih keksiju, ili barem uvođenje jeftinije varijante istih, jer je njihov jedinični trošak poprilično velik, bez obzira na to što su kupcima zanimljivi i daju dodatnu vrijednost.

Zaključno, Blagus je predložio da se iskoristi snaga društvenih mreža za repozicioniranje i pronalaženje novog dizajna Delicijinih keksiju, dok je Jelić dao zadatak Horvatu da istraži ugostiteljsko tržište i broj objekata, kako bi dobio bolju perspektivu tog segmenta. Stručnjaci su se također složili kako Delicia treba definirati i koji dio ugostiteljskog tržišta želi preuzeti te odrediti kojom prodajnom porukom krenuti prema njemu. Ipak, svi su se složili kako bi glavni zadatak trebao biti redizajn proizvoda, kako bi konačno zaživio u ambalaži koja će biti u skladu s njegovom kvalitetom.

• VIDEO: Pogledajte kako je bilo na prvom susretu s kandidatima 'Poslovanja na kvadrat'!