U tijeku su susreti s kandidatima projekta Poslovanje na kvadrat, a nakon buzetske Delicije business coach Goran Blagus i financijski savjetnik Filip Jelić zaputili su se u posjet zagrebačkoj tvrtki Bugigraf.

Bugigraf se bavi izradom proizvoda od specijalnih kartona, a posebnim tehnikama tiska i kartona izrađuju i druge proizvode kao što su razne kutije, posjetnice, kuverte, memorandumi te letci. Direktor i vlasnik zagrebačke tvrtke je Tomislav Bugarin, koji je na početku sastanka kazao kako im klijenti najčešće dolaze putem preporuka i sajmova. Poslovanje Bugigrafa inače se sastoji od tri segmenta: vlastite proizvodnje, prodaje tuđih proizvoda te veleprodaje, koju planiraju proširiti. Bugarin je otkrio i kako uskoro planira lansirati premium brend luksuznih, skupljih pozivnica pod nazivom 'Angel Love'.

Prioritet – unovčiti skladište!

Među ostalim tvrdi da njegova tvrtka radi ono što drugi nemaju, ali priznaje "kako su stvari malo stale".  "Pala je kupovna moć, vidim to i po sajmovima", ističe vlasnik Bugigrafa, koji smatra i da je jedan od glavnih problema što ljudi pozivnice za vjenčanja sve više žele raditi sami.

Ključni problem u poslovanju Bugigrafa je previše zaliha na skladištu. "Napunio nam se lager i uistinu nisam očekivao tu situaciju". Jelić se pritom nadovezao kako je preveliko skladište najgora stvar u trgovini. "Prioritet broj 1. mora biti unovčavanje tog lagera", kazao je financijski stručnjak, dodavši kako je potrebno i popisati stanje na skladištu. Bugigraf inače na skladištu drži repromaterijal, predloške za čestitke i dekorativne proizvode.

Osim rješavanja problema skladišta, stručnjaci su poručili Bugarinu kako mora proraditi i na zadatku povećanja prodaje 'custom made' pozivnica, tj. onih prilagođenih željama kupaca.

Vlasnik Bugigrafa je pritom otkrio kako nije siguran jesu li možda pojedine njegove pozivnice preskupe. "Cijena je ona koju kupac želi kupiti. Što može skuplje platiti, to bolje", odgovorio mu je Jelić.

Goran Blagus je pak predložio i fokus na društvene mreže, poput Facebooka i Pinteresta, jer Bugigrafovi proizvodi djeluju kao da su stvoreni za to. Bugarin je na to kazao da koristi društvene mreže, ali kako nije siguran da ih razumije te kako pati od nedostatka vremena za ozbiljno bavljenje tim poslom. Blagus mu je pritom predložio angažiranje stručnjaka, odnosno agencije za community management. "Moramo definirati koji rezultat time želimo postići", ustvrdio je business coach.

Blagus i Jelić također su savjetovali Bugarinu istraživanje statističkih podataka, odnosno koliko je pao broj vjenčanja u posljednjih nekoliko godina, poručivši mu kako je za njegov posao bitno kontinuirano pratititi relevantne javno dostupne podatke.

Pristup kupcima

Zanimljivo, za vrijeme susreta u Bugigrafu su se pojavili i potencijalni kupci koji su razgledali ponudu pozivnica. Promatrajući Bugarinovu komunikaciju s kupcima, Blagus mu je dao nekoliko savjeta i uputa kako bi ubuduće trebao voditi 'prodajnu koreografiju":

• Pitaj kupca za ime. Bitno je s njima sklopiti prisniji odnos.
• Pokloni im uzorke ili im predloži da ih pošalješ na njihovu adresu.
• Saznaj kada je vjenčanje.
• Zamoli ih za kontakt.
• Nemoj im odmah nuditi repromaterijal, ponudi im odmah gotove pozivnice/čestitke i premium proizvode.
• Pitaj ih što im se sviđa, što preferiraju.
• Ponudi im najprije skuplje čestitke i ne spominji različite cijene u istoj rečenici.
• Pronađi način da zadržiš kupca, nemoj da ti 'pobjegnu'
• Koristi više tišinu u prodaju. Pokaži im pozivnice i pusti ih da u tišini razgledaju ponuđeno.
• Postavljaj više pitanja, nego što daješ odgovora!

Blagus je posebno naglasio kako je bolje ne izražavati previše cijenu. "Kreni od najskupljeg. Kreni od toga da oni nisu sigurni što žele. Ponudi im najprije čestitke od 9,5 kuna, pa onda 7,5 kuna!", slikovito je zaključio business couch.

U rubrici Poslovanje na kvadrat uskoro pogledajte i video reportaže o Bugigrafu!

• Izabrali smo četiri finalista 'Poslovanja na kvadrat'!