Autor teksta je Jurica Dujmović, marketinški konzultant i urednik portala za poduzetnike Brand manager. Portal je namijenjen malim i srednjim poduzetnicima i svakodnevno čitateljima nudi besplatne poslovne, knjigovodstvene i marketinške savjete.

Prije svega, ne volim pregovarati. Najradije bih želio da je moje da – DA, moje ne – NE. Volio bih da je moja formalna ponuda ujedno i moja posljednja ponuda. Pregovore često doživljavam kao nepotrebni gubitak vremena, "cjenkanje" koje nepotrebno usporava proces poslovne suradnje – tim više što svoje cijene želim već u startu formirati u skladu s ulaznim troškovima i dobiti koja je za mene optimalna. Ipak, ne savjetujem vam da poslujete na ovaj način. Možda će vam ovako poslovanje biti jednostavnije, ali ćete u stvarnosti propustiti mnoge prilike i za uštedu i zaradu. U Hrvatskoj veliki broj poduzetnika, pa i malih i srednje velikih tvrtki posluje upravo na ovaj način i pregovaranje (čiji je dio i naknadni dogovor o cijeni) je prirodni produžetak formalnog upoznavanja i započinjanja suradnje.

Kako biste dobro pregovarali, potrebno je savladati nekoliko ključnih pravila koja ću razjasniti u nastavku:

1) Poznavanje potencijalnog suugovaratelja

Ako ulazite u pregovore bez poznavanja poslovne situacije vašeg budućeg poslovnog partnera, može se dogoditi da nemate točnu sliku o mogućem tijeku pregovora koji često nije vidljiv iz formalne ponude. Tako je npr. veliki trgovinski lanac s velikim brojem dobavljača mnogo manje fleksibilan i zainteresiran za ustupke od manjeg lanca koji nema toliki broj dobavljača. S druge strane, ako poznajete situaciju u kojoj se vaš budući partner trenutno nalazi, moguće je i da taj isti, veliki trgovinski lanac upadne u situaciju koja od njega zahtjeva veću fleksibilnost. U takvim situacijama, pametno je znati zaštititi svoje interese i ustrajati na privilegijama koje za sebe tražite u okviru suradnje.

Primjer: Veliki maloprodajni lanac od vas želi otkupiti jagode. Cijena koju su za otkup nudili ranije bila je izuzetno niska, a da stvar bude gora, nisu nudili naknadu u novcu, nego kompenzaciju u obliku bonova za kupnju u njihovoj maloprodaji. Ipak, budući da pratite poslovanje svog budućeg partnera, znate da je baš ove godine u Hrvatsku došao drugi lanac koji je spreman otkupljivati te iste jagode po znatno povoljnijim uvjetima. Znajući ovo, možete se drugačije postaviti u pregovorima, pa i od njih odustati ako vam uvjeti ne budu odgovarali. Naime, ne samo da je na vašoj strani činjenica da niste više "osuđeni" na ovog partnera, nego bi i sam partner trebao biti svjestan da više u pregovorima ne može nastupati na jednak način.

2) Poznavanje vlastite poslovne situacije

Da biste TOČNO znali koliko daleko možete ići u zahtjevima i protuzahtjevima, potrebno je poznavati svoju trenutnu poslovnu situaciju, kao i imati što jasniju sliku vašeg budućeg poslovanja. Premda budućnost nikad nije 100% sigurna, ove spoznaje će vam jasno dati do znanja trebate li suradnju hitno, ili si pak možete dopustiti komotniji pristup. Naravno – toplo savjetujem da NIKAD u pregovorima ne nastupite kao netko tko hitno treba posao ili suradnju, jer ako to partner shvati, dobit ćete izuzetno loš tretman – pogotovo ako je pozicija vašeg partnera jača od vaše.

Primjer: Ove godine ste naručili 3 000 kutija od posebno skupog kartona za dizajn i sklapanje poklon ambalaže. Klijent koji je ambalažu naručio, nedugo potom je otišao u stečaj. Kutije niste mogli vratiti, a iz stečajne mase niste dobili zadovoljavajući iznos i sad vaših 3 000 kutija leži u skladištu. Prođe li dovoljno vremena, vlaga će učiniti svoje i ambalaža će propasti. Jedini način da naknadite troškove jest da HITNO pronađete kupca ili naručitelja koji je spreman preuzeti ambalažu ili pak naručiti vaš proizvod koji uključuje ove kutije. U ovom primjeru, vaša pregovaračka pozicija je iznimno slaba, tako da je potrebno razmotriti alternative prije nego li odlučite da je "bolje išta nego ništa", što često znači prodaju po za vas nepovoljnim uvjetima. O tom govorimo u sljedećoj točki:

Iduće 3 točke pokrit ću u nastavku ovog članka naredni tjedan! U nastavku ću objasniti kako izaći iz teške pregovaračke pozicije i kako ju okrenuti u svoju korist. Možda najvažnije, bit će govora i o dinamici pregovaranja.