Iako se većini poduzetnika koji se tek odlučuju na izvozne poslove prezentiranje na sajmovima katkad čini kao preskup način promocije, on je i dalje jedan od najisplativijih. To najzornije ilustrira primjer Damira Pašića, člana Uprave drvnoprerađivačke industrije Sherif group, koji je odlučio samostalno izlagati u dalekom Vijetnamu. “Ideja o nastupu na sajmu Vietnamwood 2011 rodila se dok sam proučavao velik ekonomski rast Vijetnama, posebno u proizvodnji namještaja za europsko i američko tržište. Štand smo platili 2000 eura, a nastup je bio i više nego uspješan. Uspostavili smo kontakte s više od 100 tvrtki, a s njih 20-ak dogovorili vrijedne poslove. Sponzoriramo i vijetnamski malonogometni klub Saigon Raiders, što nam je donijelo dodatnu popularnost u poslovnoj zajednici te države”, kaže Damir Pašić. Na međunarodnim sajmovima može se nastupati samostalno ili na kolektivnim izložbama koje organiziraju komorska ili strukovna udruženja. Velike kompanije poput Končara koje imaju izdašniji marketinški i komercijalni proračun često nastupaju samostalno, dok srednje tvrtke i mali poduzetnici koriste komorska i vladina sufinanciranja. Uz rast velikih međunarodnih sajmova sve su više na cijeni i manji, regionalni i lokalni sajmovi koji također dobivaju međunarodni karakter. To dokazuju i lokalni sajmovi u Hrvatskoj na kojima katkad ima više izlagača nego na Zagrebačkom velesajmu.

Upoznavanje sebe i drugih
Iako su nastupi na velikim međunarodnim sajmovima višestruko skuplji, šanse da se tamo sklopi posao ili dogovore novi kontakti mnogo su veće, što je i uračunato u cijenu nastupa. Tonči Belan, regionalni zastupnik sajmova u Klagenfurtu i Münchenu i direktor tvrtke Belimpex kaže: “Prednosti njemačkih sajmova su neprocjenjive; od nalaženja inozemnog partnera preko izvoza do plasmana proizvoda diljem svijeta. Izlagači nastupom ili posjetom dobivaju uvid u stanje tržišta i priliku za usporedbu s konkurencijom.” Ana Dijan iz Centra za razvoj i marketing zastupa sajmove u Düsseldorfu i Brnu. Može osigurati sve potrebne informacije kako bi se tvrtke kvalitetno pripremile za izlaganje ili posjet sajmu, a koordinira pripremu i izlaganje. “Cijena nastupa ovisi o sajmu, ali i kvadraturi izlagačkog prostora, no tu su i troškovi izrade štanda, materijal i putni troškovi”, poručuje Dijan i ističe da se cijene nastupa mogu znatno smanjiti sufinanciranjem nastupa. Nastupe obrtnika na Münchenskom sajmu sufinancira Hrvatska obrtnička komora (HOK) koja organizira i uređenje zajedničkoga izložbenog prostora, infrastrukturu, pa i hostese. HOK ove godine pokriva deset međunarodnih, osam regionalnih i jedan specijalizirani sajam, a obrtnici se mogu prvi put organizirano predstaviti u Turskoj i Makedoniji. Tu su i sajmovi u Grazu, Beogradu, Zenici, Celju, Prištini i Mostaru. Svake se godine izdaje sajamski katalog s ponudom proizvoda i usluga obrtnika koji se distribuira na sve sajmove u organizaciji i suorganizaciji HOK-a.

Cijena variraju, pa dok je cijena kvadrata u Mostaru 245,50 eura, članovi HOK-a prva dva nastupa plaćaju upola manje. Kvadrat na sajmu IHM 2012. u Münchenu obrtnici plaćaju 186,06 eura, a ostali dvostruko više. Hrvatska gospodarska komora (HGK) je, tvrdi Milica Rakuša-Martulaš iz Sektora trgovine, u posljednjih dvadesetak godina omogućila članicama promociju na petstotinjak sajmova i izložbi u zemlji i inozemstvu. HGK ove godine planira nastup na 66 sajmova u Hrvatskoj i inozemstvu, a planirana su i 23 informacijska pulta. Martulaš kaže: “Komora omogućuje kvalitetnu tehničku i logističku organizaciju, marketinšku obradu određenog tržišta pomoću ostvarenih kontakata i povezivanje s potencijalnim partnerima, komorama, institucijama u određenoj zemlji. Komora uglavnom pokriva 50% troškova nastupa na sajmu iako je to teško uprosječiti jer je svaki sajam cjenovno, dizajnom, logističkom specifičnošću te organizacijom popratnih aktivnosti različit i traži zadovoljavanje različitih uvjeta.” Komora pruža organizaciju sajmova po principu “ključ u ruke”, ističe Martulaš. Tako primjerice izložbe parketara i drvara u Moskvi odlikuje visoka cijena najma prostora, a vrlo su složene usluge prijevoza i špedicije.

Nezamjenjivi kontakti
Nadalje, izložbene prostore mogu raditi samo tvrtke s radnom dozvolom, što u praksi znači da je potrebno pripraviti nacrt i dizajn prostora za ruskog izvođača. Tako tvrtka za nastup na sajmu u Moskvi plaća 350 eura po kvadratu izložbenog prostora po principu “ključ u ruke”, dok nastup u Srbiji tvrtku stoji 120 eura po kvadratu izložbenog prostora. Dobra iskustva s izlaganjem u Moskvi ima Vitomir Klasić, direktor Ivanićplasta. Prije četiri godine prvi je put sudjelovao na sajmu kupaonske opreme Aqua-Therm. Tada je našao agenta s kojim i danas radi i godišnje na ruskom tržištu ostvaruje poslove vrijedne 400.000 eura. Klasić upravo izlaže na Beogradskom sajmu građevinarstva, a nakon toga ide na sajam u Prištinu. U rujnu će izlagati u Budvi, a u studenom u Tirani. Ivanićplast je već prisutan na svim tim tržištima i nekada nađe nove poslove, a nekad ne, rekao je Klasić. No sajmovi i osobni kontakti kupaca koji žele vidjeti robu su nezamjenjivi. Neke tvrtke poput Hrast export Puklaveca pokraj Varaždina ipak kažu da im se sajmovi ne isplate. Tvrtka više od 90 posto proizvodnje namještaja izvozi stalnim kupcima u Engleskoj i Njemačkoj i nema potrebe ići na sajmove. Međutim, sajmove otkrivaju hrvatske ICT tvrtke koje su godine na najvećem telekomunikacijskom sajmu MWC u Barceloni nastupale samostalno. Infobipa je zakupila 40 kvadrata, dvostruko više nego lani, a četverodnevni najam s popratnim troškovima platila je 50.000 eura. Unatoč visokoj cijeni tvrtka je već zakupila štand za iduću godinu. Drugi veliki hrvatski izlagač na MWC-u bio je zagrebački Končar – Institut za elektrotehniku i Bakir Đonlagić, voditelj odjela za obnovljive izvore energije Končar – Instituta za elektrotehniku, obavio je više od stotinjak sastanaka.

Parketari vole sajmove

Nakon Hannovera osvojili Moskvu
Daniel Smiljanić, vlasnik Pan parketa iz Orahovice, s grupom vodećih hrvatskih proizvođača parketa poput PPS Galekovića i Požgaja redovito posjećuje najveći sajam podnih obloga u Hannoveru i odnedavno sajam u Moskvi. Smiljanić je s Igorom Josipom Leščićem, direktorom Drvoproizvoda, kod ruskih kupaca dogovorio izvozni posao vrijedan tri milijuna eura. Leščić na sajmu u Hannoveru nastupa već desetak godina, a iako katkad ne sklopi nove poslove, kaže da na takvim priredbama mora biti stalno prisutan. Inače, nastupe parketara sufinancira HGK.

Belimpex savjetuje

Pomoć zastupnika
HGK i HOK obično izvoznike vode na sajmove u Münchenu i Klagenfurtu uz pomoć Belimpexa, regionalnog zastupnika tih sajmova. Belimpex nudi više usluga, od prodaje ulaznica do turističkih usluga, nalaženja smještaja i prijevoza. Izlagačima nude pomoć u prijavi na sajmove, osiguravaju što bolje pozicije i cjelovito savjetovanje u vezi s nastupom. Belimpex organizira i slanje brošura za sve sajmove i gradnju svih vrsta štandova prema rješenju dizajnera u Hrvatskoj i inozemstvu.

Svaki sajam ima svoje cijene
“Cijena kvadratnog metra izložbenoga prostora nije unificirana. Svaki sajam ima svoje cijene, ali i vrste prostora, pa cijena ovisi i o tome hoće li, primjerice, štand biti otvoren s jedne, dvije, tri ili sve četiri strane. Općenito, prosječna je cijena 190 eura za četvorni metar izložbenog prostora. No cijena kvadrata na sajmu nekretnina Expo Real u Münchenu iznosi 490 eura po kvadratu”, ističe Tonči Belan.

Što se još mora platiti
Cijeni sajamskih kvadrata valja pribrojiti i priključke. Tako izlagači u prijavi za Münchenski sajam moraju platiti paušal za potrošnju struje, vode i interneta koji se obračunava prema četvornome metru. Nadalje, plaća se i obvezan unos u katalog što stoji između 200 i 300 eura. Tu je i tzv. AUMA naknada od 0,60 eura po četvornome metru. Također je za gradnju štanda potrebno izdvojiti još jednu cijenu najma s naknadama. Belan pojašnjava: “Angažiraju li izlagači tvrtku koja će im opremiti štand ili to rade sami, tada moraju sami dovesti eksponate, a ako opremaju štand preko Belimpexa, prijevoz eksponata uračunat je u cijenu izrade štanda. Ona pak ovisi o nizu stvari i nema jedinstvene cijene, ali izrada štanda približno stoji koliko i najam.”

Izložbeni prostori

Split
Splitski sajam ima četiri specijalizirane priredbe i atraktivan je izvoznicima koji žele poslovati na tržištu Bosne i Hercegovine
90 € prosječna je cijena potpuno opremljenoga četvornog metra izložbenog prostora na Žnjanu

Novi Sad
Novosadski sajam preuzeo je regionalnu dominaciju kada je riječ o poljoprivredi, a svake godine privlači sve više izlagača
120 € cijena je kvadrata sajamskog prostora, a izlagači plaćaju i 200 eura za uvrštenje u katalog

Beograd
Sajam graditeljstva u Beogradu etablirao se kao glavno okupljalište građevinara i proizvođača građevinske opreme i prateće industrije
65 € cijena je kvadrata na otvorenom prostoru sajama, a uz ostale troškove plaća se i zakupnina od 260 eura

Mostar
Mostarski sajam već tradicionalno privlači hrvatske tvrtke i izvoznike, a iz godine u godinu dobiva sve više na važnosti
245 € stoji kvadrat štanda na Mostarskom sajmu, no za članove komora je cijena upola manja

München
Sajmovi u Münchenu svakako su među najvažnijim manifestacijama, pa privlače i brojne hrvatske izvoznike i tvrtke
490 € po kvadratu sajamskog štanda treba izdvojiti za nastup na prestižnom sajmu Expo Real

Barcelona
Katalonski grad već je dulje renomirani sajamski centar, a njegova je perjanica svakako Mobile World Congress
1250 € cijena je kvadrata izložbenog prostora na prestižnome Mobile World Congressu

Pružamo sve potrebne informacije kako bi se izvoznici i tvrtke kvalitetno pripremili za izlaganje ili posjet sajmu, a koordiniramo i pripremu te izlaganje
Ana Dijan, Centar za razvoj i marketing sajmova u Brnu i Düsseldorfu